商业模式的提法出现很早，但只是在上个世纪90年代当它被用来描述新经济时代一些企业(如门户网站)特殊的盈利能力时，才被广泛关注。2000年和2002年，美国学者斯莱沃斯基的《发现利润区》和《利润模式》中译本，相继出版后，国内关于商业模式的研究开始升温。按照商业模式理论，市场竞争中，在影响企业经营状况众多因素的背后，有一个决定盈利能力的模式(即商业模式)在起作用。美国、日本和欧洲发达国家铁路发展历程中，值得关注的不仅是管理体制和运输技术的革新，同样还应包括其商业模式的演变。分析欧美日铁路运输企业商业模式的演变，有助于中国铁路运输企业从不确定的环境中清晰地看到未来的战略方向，采取更富前瞻性的举措，提高创造价值的能力和达成市场的扩张。 

一般说来，商业模式包含四个要素：1) 

客户选择。希望为哪些客户提供服务?由此要分析能够为哪些客户提供价值?哪些客户有利润?放弃哪些客户?2)价值获取。如何获得赢利?即如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润?采用何种赢利模型?3)战略控制。如何保护利润流?即客户购买的诱因有哪些?价值判断与竞争对手有何不同?特点何在?哪些战略控制方式能够抵消客户或对手的力量?4)业务范围。从事何种经营活动?即向客户提供何种产品、服务和解决方案?从事何种经营?将哪些业务进行外包、外购，或协作生产?本文即按此四要素模型展开分析。

1 欧美日铁路运输企业的商业模式的

1.1 客户选择

在经历了二战以后一次严重的衰退后，铁路通过发挥自身的经济技术优势，迎合了一些特定客户的需求，并实现了客户的重新定义。

客运方面：1)

高速铁路的发展，适应了日益增长的往来于城市间的旅客的需要，是西欧和日本铁路客运崛起的重要因素。2)现代社会生活方式的改变，人们生活节奏的加快，要求一体化的乘车解决方案。欧美日铁路特别重视融人综合客运系统，在联网售票的安排、换乘地点的设计、大型交通枢纽的建设等方面实现了与其他运输方式高度的一体化，实现了互为客流。3)开发了城市客流与市郊客流。4)铁路客运从单一提供运送服务，扩展到有丰富文化内涵的附加价值，满足了某些特定客户群体的需要。5)开发和满足公共需求。瑞典、法国一些地方当局为促进环保、保护低收入者，拿出公共资金，按正常票价购买铁路服务，再由铁路运输企业折价出售给消费者。

货运方面：1)

煤炭、建材和粮食等传统大宗货物的生产者和销售者，仍然是铁路货运的主要客户。在美国，围绕满足大宗货物需求发展了重载技术，并投人大量资金改善煤炭运输的能力和质量。2)在普遍追求低成本战略的时代，优化供应链与压缩物流活动成本成为企业的共同目标。铁路货运处于传统物流链条的低利润环节，获利空间受到进一步挤压。在自身的价值活动无法满足多样化需求的情况下，美、欧、日的铁路运输企业积极参与多式联运并努力占据其中的主导地位，客户的范围扩展到了从事联运和物流服务的中间承运人。

1.2 价值获取

除了传统的以提供运输服务获得运费收入外，欧美日铁路运输企业先后出现下列新的价值获取方式：1)

变固定运价为协商运价。美国铁路货运企业利用国家对铁路运价管制由“透明原则”改为“协商原则”的机会，大力推行合同和协议运输。2)充当联合运输的主体。上个世纪90年代以来，联运成为美国铁路增长最快的业务，公路承运人成为铁路除煤矿、电站之外的最大客户。与其他部门的合作极大地拓展了铁路的业务。

3)出售铁路运营管理经验。典型的如美国威斯康辛中部铁路公司参与收购管理新西兰铁路，美国的其他一些小铁路从业者也在北美和西欧国家合资经营铁路。

4)客户解决方案。欧洲铁路从1993年开始推出的夜行列车，就是一个针对客户需要设计解决方案的典型。

5)基础产品模型。日本私营铁路业者取得铁路经营权后，分析了铁路相关价值链各环节，从中找出了对自己最大价值的领域——运输关联业务的开发。

1.3 战略控制

其战略控制手段主要有：1)

投资枢纽铁路。主要为其他铁路或其他工业部门提供调车和终到服务，凭借向其他铁路公司出售服务而得到收入，并不直接向托运人出售承运服务。2)追求具有控制力的市场份额。20世纪60年代以来，美国铁路一级货运公司的历史就是把地方承运人合并为服务于跨地区市场的大型承运人的历史。3)寻求锁定顾客的途径。通过业务合同，引起托运人对铁路设备、铁路转运和仓储设备的投资，从而把买卖关系转换为伙伴关系。4)进入互补行业，以享受其营销上的规模优势等诸多好处。包括通过价格和服务的重新配比来影响行业定价水平，干预竞争者的行为。瑞典SJ控股经营瑞典最大的公共汽车经营者，运营轮渡公司，参股经营欧洲最大的卡车运输代理商。

1.4 业务范围

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