马帮CEO张洁

　　张洁是马帮的创始人，业内人士都把他叫作“帮主”。和他今天所服务的很多客户一样，他也是从一个跨境电商小卖家做起，在跨境电商行业摸爬滚打了16年，见证了这个市场从微末到爆发的全过程。
　　如果说进口跨境电商的火热，是得益于消费升级的大趋势与资本的大力助推，那么出口跨境电商的兴起，则是基于中国制造在过往近20年积累沉淀的柔性供应链，以及日渐兴起的海外市场上快速崛起的大型跨境电商平台。
　　据张洁回忆，虽然他个人在16年前就已经关注这个行业，但早期的市场基本都在海外，国内的出口跨境电商市场大约在2004-2005年开启。那时有许多与张洁一样的国内商户，开始接触ebay这样的大型跨境电商平台，由此建立起了平台负责流量、商户负责选品、物流、客服的合作模式，并沿用至今。
　　年收入普遍过千万 出口跨境电商多为草根商户随着供应链、物流、支付技术等问题逐一被解决，出口跨境电商行业慢慢开始走向爆发。从2012年开始，市场上大量涌现月入过百万的买家；在2012年的ebay商家见面会上，已经开始出现月收入超400万元的商户，而张洁当时也是月入过百万的商户之一。随后跨境电商市场不断开放，速卖通这样的大型跨境电商平台纷纷崛起，每一个跨境平台的上线带来的新增流量都会为商户的业绩带来一波新的增长。只负责产品、不负责流量的商户们，只要跟随大型跨境平台每年20%－30%的增长脚步，就能够日进斗金。以张洁在马帮之外自有的出口跨境电商公司为例，早已经实现了月超千万的交易水平。
　　相比于依然挣扎在盈利线的进口跨境电商企业而言，赚钱容易是出口跨境电商企业的第一大特征，而他们另一大特征是：分散！
　　进口跨境电商的逻辑是追求统一垄断的，因为这个行业的SKU高度集中，只认大品牌的逻辑让他们几乎进入了一种标品竞争市场，从业者都在自己找流量、建平台，希冀成长为寡头垄断国内消费市场。而出口跨境电商的逻辑是追求“多产品＋泛平台”的组合收益，从业者背靠中国制造供应链可以轻松获取数万、数十万的SKU，且面向的市场多样，美国有美国的市场需求，欧洲有欧洲的市场需求，到处都存在红利的价格洼地。因而这样的市场可以容纳海量的商户，它各自凭借各自的优势可以存活得很好。
　　在出口跨境电商行业里潜藏着大量的草根商户，拥有5-10人的团队配置，采用多平台的运营手法，年过千万的收入是他们的共同标志。而16年前就已经入行开跨境电商公司的张洁，也曾是他们中的一员。
　　另起炉灶创立马帮 用供应链管理工具聚合商户16年前，张洁的公司刚刚起步，日订单量在200的时候张洁很痛苦，因为一天几十单纯粹靠人工就可以应付；超过500之后，光是核对订单也很费时费人。随着人力成本的增加，张洁开始思考利用互联网手段进行流程再造。市面上没有合适的管理软件，张洁就和团队自己编了一个管理软件。
　　自此张洁初步实现了管理规范化，效率也跟着大幅度提高。张洁表示，“铁打的营盘流水的兵”，不依赖于某个人的管理，而是依赖于规范的流程，组织效率会更高，也更安全。
　　业内的好友听说了，也开始使用张洁的软件。最开始十个人里，有四个愿意尝试使用，但是通过年底的对比，使用了软件的商家，效率和规模实现了几倍以上的增长。其他几家服了，甚至愿意出高价使用张洁的软件。张洁在业内也渐渐有了名气，受到了广泛关注。
　　找他的人多了，张洁就想：“既然这么多跨境电商还处于淘宝店或夫妻店的手工作坊模式，自己这套软件是经过了验证，可以实现行业效率的提升，为什么不提供给更多的用户使用，提高大家的管理水平和效率？”
　　于是，2010年，张洁将电商团队交给别人打理，自己另起炉灶，围绕该套系统的商业化创立了新公司，这就有了后来一出道就迅速成为TOP的马帮ERP。正所谓从用户中来，到用户中去，正因为张洁是商家出身，因而更能理解这个群体真正需要什么，能够理解对于这样一个赚钱且高度分散的平台，通过ERP工具以达成商户聚合的平台有多么大的价值与意义。
　　有人说，阿里巴巴从来都是做平台，帮别人做生意，然后帮着帮着自己就成为了商界最大的商业体。淘金固然赚钱，但卖水有时候是一种更好的选择，张洁做马帮ERP的意图，就是要傍着出口跨境电商这座金山来卖水。
　　助力出口跨境电商由弱到强 快速进入管理红利期当问及为什么敢于在2010年将电商团队转手，转身投入做马帮ERP，张洁认为是出于对这个群体的理解，草根是这个行业不变的底色。
　　大多数的出口跨境电商企业的构成是这样的：一个精于销售及供应链的老板，1－2个管仓库，1－2个人管产品，1－2个人管客户，这就是一家标准的出口跨境电商公司。对于这个老板而言，无论他本人多么神通广大，一旦sku上升到100件以上，流程管理的各项难度都会几何式的增加，这个时候专业化、流程化与数据化是他们绕不开的一环。
　　在张洁看来，一个出口跨境电商企业从小到大、从弱到强的进化之路，一共有4个阶段：
　　第一个阶段是流量红利期，一开始平台上的商户不多，只要可以整合线下的供应链产品并将之数字化放到平台上来，就可以赚钱了；第二个阶段是管理红利期，商家多了以后，产品同质化严重，流量不够分以后，就开始进入运营效率的比拼了，看谁能整合更好的商品，看谁能从平台上获取更多的流量，进而依靠管理效能实现规模化获利。
　　第三个阶段是品牌红利期，在竞争不断加剧以后，为了提升竞争力，商户必须拥有独家产品和强大的品牌势能，以获取更高的溢价与更忠诚的客户，意味着巨大的市场费用投入，这是很多草根老板不愿承担的。
　　第四个阶段是资本红利期，当市场上出现一批有先发优势的商家，它们通过挂牌新三板或融资的方式获取资本支持，然后开始并购有实力的卖家，最终形成规模效应获利。
　　而在张洁看来，目前整个出口跨境电商市场中的绝大部分商户都存在于流量红利期与管理红利期之间，而使用马帮ERP的意义就在于能帮助商户快速进入管理红利期。
　　与阿里巴巴建立战略合作 提升行业开发产品的效率出口跨境电商体系非常庞杂而琐碎，需要一定的流程化管理能力，才能把繁杂的工作进行标准化处理，使企业得以高速运转，但这往往是大多以销售出身的企业主所不具备的。马帮ERP横空出世以后，很快俘获了8万多个企业用户，形成了强大的行业聚合效应。
　　就在今年，阿里巴巴的1688想要进一步挖掘出口跨境电商产业，在寻找战略合作伙伴的时候第一个找到的就是马帮。在这个高端分散的行业，有高聚合度的商户平台的价值毋庸置疑，马帮还有成熟的技术，可以帮助1688上海量商家的货源快速发布到各大海外交易平台之上。这对于1688平台而言是一波很大的自然增量，而对于马帮来说，通过1688平台可以快速连接海量的跨境卖家，显然是一件双赢的好事。双方很快就达成了独家战略合作，推出一键发布铺货到多平台渠道功能，打通了1688与跨境电商多平台之间的采购铺货渠道。
　　在此次合作之前，受出口跨境电商市场火热势头的吸引，已经有一些商户自发地将自身货源放到ebay等平台上进行交易。马帮通过多平台的数据抓取，获取了几百万的爆款商品库信息，再配合1688上的货源信息，两者融合以后就形成了一套“图片匹配机制”，此后一个卖家再要开发产品，只要从1688入口上找到合适的爆款产品图片，下方直接会显示货源信息。在马帮和1688的合作之前，发布一个产品可能需要2-3天的时间，现在可能只需要5分钟，这就极大地加快了行业开发产品的效率。
　　随着合作的不断深入，马帮从ERP入手连接商户后形成的平台价值开始凸显，依托于大量的商户接入与大量真实的平台交易，货源仓储、物流、供应链甚至是金融信息都被沉淀在了平台之上。依托于数据，马帮已经可以反向指导中小企业选品，再搭配更多的业务场景，释放巨大的商业价值。这种平台价值与行业势能，是任何一个个体商户都无可比拟的。
　　从成立马帮的第一天开始，张洁就非常清楚自己做的不是一个ERP，而是一个沉淀流量与数据、以服务连接客户的平台。随着以ERP为连接的商户平台的成型，马帮正在向越来越多的领域进军。
　　未来几年，全球商品流通的不充分性以及跨境电商的迅猛发展，会让中国制造的高性价比的商品在全世界的销量持续保持高速增长。在跨境电商万亿级的市场中，出口交易总额占据80%以上份额。“一带一路”使跨境贸易成为国家战略，贸易结汇、海关通关等利好政策不断出台。这一切的一切，都意味着马帮和张洁脚下的土地正变得越来越宽。

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