2000年5月国家投资60亿、年产20万吨的洛阳石化化纤工程正式开工运行，随即从上游化工原料三苯至最终的化纤涤纶长、短纤维，总计五大系列数十种产品相继投放市场，产品销售区域遍布19个省市区，各类渠道及客户达近百家之多。 

     与此同时，化纤营销的物流、资金流和信息流量越来越大，进行采集、整理和控制的工作量与日剧增。但这些工作却在依赖多个部门统计人员的手工作业，不仅工作效率低；信息不能共享；浪费人力资源，而且各种数据的准确性难以保证；信息流传递渠道不畅；速度缓慢；滞后严重，同时造成内部营销管理透明度较低。这种状况给洛阳石化这个初涉化纤行业，尚未透彻了解化纤市场莫测变化的新手，在销售方面造成了极大的被动。引入现代化信息管理手段，实现信息共享，加快信息流动，实现对市场快速反应能力已成为当务之急。因此用先进的信息管理手段，建设化纤营销管理系统被提上了议事日程。

　　一谈软件选型-知已知彼，首战不贻

　　引入先进的营销管理信息系统，对于所有的企业至少有两条路可走，一是完全根据企业需求进行定制开发，二是购买通用的营销管理软件适当修改后直接投用。前者属于个性化产品，完全能满足企业需求，但开发周期相对较长，所投入的人、才、物成本较高。后者由于是通用软件，与企业实际需求会有所差异，但开发周期短，上线速度快。

　　经过反复对比，也为解燃眉之急，我们选择了后者。于是开始确认自身的营销管理需求，为软件选型做准备。根据一年多的销售实践和种种困扰我们的问题，我们确立了对软件系统以下几方面的基本要求：

　　1、能够支持业务流程的流动和传递，但流程不能被固化，应具备修改和变动的灵活性。

　　2、营销全过程管理模块完整，与我们的运作现状基本相同。

　　3、全员根据不同职责权限，共享营销内部信息。

　　4、对信息具有加工和分析功能，随时可以调看重要信息流向及分布的图表数据。

　　5、具有对库存信息、应收帐款等重要控制信息的报警功能。

　　6、信息查询灵活便捷，复杂的报表系统不能固化，在格式和内容等方面要具备灵活修改的功能。

　　同时我们希望该软件要与当时的业务管理总体结构之间没有大的差异。因为对于连续化大流程生产的石化企业，以市场销售为导向决非易事，而且此次信息化也仅仅是对营销管理过程这一局部信息资源的整合，从实际出发，不可能进行大规模业务流程再造或重组；因此投入不会很大，只要在满足营销管理需求的同时，能为未来企业信息系统的扩展集成创造必要条件即可。

　　之后的工作就是软件选型。重点放在了通用软件的应用效果方面。在调查了解过程中，我们渐渐把目光集中到了国产营销管理软件上。根据我们的调查，国外的软件虽然模块设计精良，所体现的管理思想先进，但却是基于国外较为成熟完善的管理基础而设计的，国企现实的管理体系和基础管理水平与国外软件的管理基础要求差距较大，因此采用国外的软件时尚但不实用。根据企业实际情况，实事求是地选择适合自己的管理软件，是软件成功应用的基础。国内软件相比之下熟黯国情，在与国情的结合方面占有较大的优势。

　　经过对多家成熟营销管理软件的考查了解之后，我们国内一家软件公司的企业营销资源管理系统（EMRP）与我们的需求有较大的吻合,同时老用户对其研发和实施能力的良好评价，使我们最终确定了对其的选择.事实证明，正是这种知已知彼，才为EMRP顺利地在我厂实施奠定了基础。

　　二谈需求确认-明查秋毫，防患未然

　　成熟的软件在实施应用前要对实际业务需求、组织结构和业务流程进行再确认，以发现软件与实际业务之间的差异，从而根据企业实际，对软件差异进行适当的个性化修改，实现软件与企业具体业务的成功对接。这一阶段工作的质量是软件能否顺利应用的关键。这个过程中，软件公司的实施调研人员是主角，由他们去逐项梳理企业营销系统中的主要业务关系和业务流程；作为企业只是配角而已。

　　但我们在这项工作时，没有单纯被动地做配角，因为我们知道，软件调研人员的出发点和角度与我们不同，他们是依据以往实施的经验，在逐项业务调研中发现企业实际与软件内容之间的差异，为个性化修改提供依据。

　　作为企业，我们一方面是要使软件满足需求，另一方面希望通过管理软件的应用提升管理水平，因此除了全力配合软件调研人员的工作外，重点是要详细地了解软件功能和它的管理思想，在寻找其管理思想与我们实际之间差异的同时，对我们原有的业务关系是否合理，业务流程是否流畅，销售运作是否高效进行反思和对比，确定出更为科学合理的一面，从而决定是软件向我们的需求差异靠拢还是我们向软件的管理思想靠拢。既不能一味让软件迎合企业的实际，也不能盲目地根据软件所体现的营销管理思想，机械地改变企业的管理流程。另一方面对于软件人员容易忽视的