仅仅依靠聘用的两个法国“火枪手”，耀华灯具法国分公司就撬开了坚固的欧盟市场堡垒，签下了全公司60％的出口订单，年出口近千万美元。是什么让小小的法国分公司有如此大的能量？宁波耀华灯具有限公司董事长诸越华近日向记者揭示了在法国投资的奥妙所在。
    本土化消除市场鸿沟
    虽然早就成为余姚灯具出口的龙头企业，但耀华公司直至1999年仍然徘徊在欧盟市场的大门之外。尽管偶尔也有来自欧洲的订单，但由于东西方在市场经营理念上的差异，耀华灯具始终进不了主流销售市场。一个偶然的机会让诸越华在法兰克福博览会上结识了法国灯具经销商罗杰。共同的市场目标让诸越华作出一个大胆的决定：在巴黎设立分公司，聘请罗杰担任经理，负责开拓欧洲市场。
    除了签订单由总部负责外，诸越华对罗杰充分放权，并让这位洋经理成为公司的股东之一。“自家人”的激励机制完全调动了这位本土商人的积极性。罗杰在巴黎建起了耀华灯具展示厅，并聘请了一个当地销售员现场推介，而他自己则凭借多年积累的销售经验，奔波于欧盟各国拜访客户，广泛拓展销售渠道和售后服务网络。几年下来，罗杰帮助耀华灯具在欧盟市场打响了知名度，还在德国分设了办事处，出口订单连年翻番。2001年，罗杰还协助耀华分别在挪威、瑞典建立了产品研发机构，每季度均能开发出一款适合欧洲消费者口味的花园灯具。
    诸越华介绍说，本土化策略颇有成效，法国分公司目前已经成为耀华灯具的欧洲营销中心，其下属的研发机构则为公司提供了70％的新产品。进军法国就是进军欧盟投资法国的最大吸引力何在？诸越华的回答是：“进军法国就是进军欧盟。”法国处于世界最大的经济体之一———欧盟的心脏地带，是位居世界经济实力前五位的大国，是欧洲仅次于德国的第二大市场。因此，进入法国市场就等于抢占了整个欧盟市场。
    法国的投资政策环境几乎是无可挑剔的：市场开放程度高，奉行自由贸易政策，外资项目基本实行登记制；交通、通讯、能源等基础设施均十分发达；科研实力强，劳动生产率高。但法国吸引外资的劣势也很明显。法国是个高福利国家，劳动力价格高，住房、交通、通讯等费用也都较为昂贵，对外国人签证和居留证也有诸多限制。
    为此，诸越华认为，到法国设境外分公司最适合于作为欧盟的营销中心，其职能可以是开拓整个欧盟市场。他还建议，法国的经销商普遍更信任本地人，中国人想打入法国主流商圈的难度是相当大的，在法国设贸易窗口最好能“借鸡生蛋”，雇用当地人，除了在语言和文化上能很好地沟通外，还能比较容易地进入当地的高层社交圈，短时间内结识优质客户，起到事半功倍的效果。
    法国投资政策
    1、为鼓励跨国公司将欧洲地区总部设在法国，法国政府规定：总部型企业或商品分拨中心类企业可以和法国税务当局谈判，共同拟订应税基数。在经济落后地区投资的新项目，政府为其提供贷款利息补贴，再投资的收入少缴２５％的所得税。
    2、外国在法国进行直接投资基本上是自由的，只需在项目实施时进行行政申报。对法国上市公司股权投资比例低于20%，非上市公司低于33.33%的外商投资不视为直接投资。
    3、自然人携带现金7622欧元以下出入境或向国外汇款不受金额限制。用于贸易、投资、金融交易、跨国借款、国际收支等方面的资金跨境流动不受金额限制。