2018年9月4-5日，由西宁（国家级）经济技术开发区南川工业园区管理委员会、中国新能源企业家俱乐部（SNEC）和起点研究联合承办、诺德股份协办的2018中国新能源企业家峰会暨中国新能源企业家俱乐部（SNEC）成立大会在青海省西宁市新华联索菲特大酒店隆重举行。
　　在本次峰会上，成都雅俊副总裁范永军发表了《新能源物流车产业发展分析》的演讲。
　　以下为演讲实录：
　　接下来的演讲是由我来讲新能源物流车市场的情况和分析，我对物流的理解比较深刻。
　　今年大家感觉不是太好，我们发现新能源物流车市场今年比较冷，为什么？我经常用一句话形容，物流车市场就像在四川成都大邑西岭雪山，杜甫曾经写过一首诗“窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。”我们进退两难，前几年物流车市场需求量很大，国家的蓝天保卫计划对物流车需求很大，一个城市里对于环境污染、尾气排放最大的一个就是柴油车，柴油车占到78.7%，比例很高，如果大量减少柴油货车的运行对城市大气的净化，对蓝天保卫的计划实施有帮助作用。
　　这么多年以来物流车市场成长速度很快，曾经也有爆发，为什么到2018年就遇冷了，所有的数据不仅没有增加，还大幅下降。很多企业不是没有订单，而是有订单也不愿意生产。我们要认真分析原因。
　　我把它形容为冰山上的新能源物流车，即雪山，这是目前比较形象的表现，看上去很美，爬上去很难，在半山腰进退两难，为什么会进退两难？一个企业成长速度不用说，我们可以看到今年从1—7月来说，虽然过渡期6月11日以前还有一些去年没有上过牌的车或者是技术标准达不到今年，这些会在6月之前上，但6月11日之后发现市面上没什么车可以卖，很多要买车但车厂都不接待，为什么不接待，待会儿我们会做分析。
　　乘用车市场在保持100%以上的增长，但物流车领域处于下降通道。最大的原因来自于补贴开始拖累厂商，我不知道乘用车是怎么样，虽然大多数是用作分时租赁、网约车，上牌可以上在个人名下，物流车要办营运证，很难上在个人名下，所以2万公里3万公里的运营要求，对整个补贴我初步算平均一个车上牌到拿到补贴最短得一年半到两年，这个事件对于一个企业来说压力非常大，为什么今年行业那么紧，补贴是最重要的原因，一个企业30—40%的资金，去年补贴能占营收的45—50%，如果这个比例要拖到一年半到两年才能回来，企业的压力就会非常大。
　　在座很多都是零部件厂商，你和主机厂签订相关供货协议时，要求账期就是3个月，政府欠主机厂的时间一年半到两年，做的越多，资金垫付的成本压力就越大，这部分由于目前没有很好的解决办法，因为它是未确定的，所以现在不管是按揭贷款、担保抵押贷款都走不通，我们曾经做了一年多的努力，想要把这几亿的应收账款变现，但始终没有找到合理的解决办法。企业的实力都有限，垫付的资金一旦多，运转就会很困难，给行业也会造成很大的影响，很多零部件厂商也面临着信用体系发生问题，回款很慢，行业出现应收账款居高不下。
　　目前补贴是最大严重拖累厂商的状况，尽管近年和去年相比，补贴比例下降很多，一台车电10万块，1万台车就是10亿，对于很多企业来说，如果这样继续玩下去，企业可能熬不过这个冬天就要面临死亡，很多企业决定收缩，不收缩现金流就难以支撑未来的发展，它连生存下来的机会都没有。解决补贴问题很突出。
　　虽然大家都知道物流车这几年的发展和路权有很大关系，但全国真正在路权上保持的非常好的城市只有三个，深圳、西安、成都，其它城市多多少少在路权方面都有这样和那样的限制，这对物流市场的发展也有很大限制，所以我们今天在西宁这个城市，希望西宁和全国的各大城市在路权开放部分做得更好，对西宁物流车的发展会有很大好处。
　　物流车的厂家门槛低，很多都不是物流市场的企业也进来了。东风系也是孙公司或者是子子公司在做，很少有嫡系，门槛低，厂家数量多，做出的产品这几年下来也的确参差不齐。目前的续航里程、容量衰减，安全事故频发，这也是很重要的原因。
　　目前的补贴技术门槛来说，财政要求的技术门槛可能为逼良为娼，物流车是运营车辆，它和乘用车不一样，乘用车可能放在自己家里慢慢充就可以，但物流车是营运车辆，需要快充，如果运营要求的很高，公里运营也要求很高，充电费用也很高，你发现这是跷跷板的关系，中间是矛盾的，跷跷板两边都很高中间就容易截断，所以今年很多地方都出现了充电站汽车着火，烧车，很多充电场站都不敢让有些品牌的车继续充电，有些地方已经不敢再使用新能源物流车拉很贵重的物品。
　　材料体系没发生改变，技术没有发生改变，这是逼良为娼，为了拿更高的补贴，很多企业都往上靠，我们认为物流车至少要使用5年，承诺质保也是5年20万公里，但事实上很多车最终用不到5年，三年两年就完蛋，最终谁来为这个市场买单？零部件企业在大淘汰的过程中可能都不在了，很多电子企业，去年有150家到今年的100家，今年年底可能就只有75家了，很多零部件企业都会不在，有些企业已经死掉，质保的5年、6年、8年谁来买单，谁来承担责任？这也是目前大家对物流车有顾虑的原因。
　　2017年大家知道年底上了一批物流车，速度非常快，大家有想过2018年也是不是年底时大量的上牌，明年会有消化？可以很负责任的告诉大家今年年底不会有，因为还有30%左右的毛利，今年终端消费的价格并没有上涨，成本成本没消化掉，做一台车只有百分之十几，再加上垫付，不可能有盈利，做的越多亏的越多，所以他不做，今天有订单不做，先问一句话，你要订单可以，我补贴谁垫付，如果厂家垫付厂家就不做，如果说客户来垫付客户又不干，大家就僵持在这。
　　很多地方做融资，成本都在12以上，很多地方连做的机会和渠道都没有，所以在毛利只有百分之十几的情况下怎么会去生产车？今年在行业中物流车没有什么新增的，只有新进入市场的可能会积极销售一部分，即我们经常把这个行业认为是万里长跑，刚进入市场的可能会跑一阵子，跑一年三五千米之后就跑不动了，因为垫资太大，很多物流企业今年都不会有太多车可以销售。这是目前的状况。

　　如何破局？我们一直都在想办法，从两方面来想办法解决。目前物流车领域最大的难点就在国地补变现不了，原因很简单，在座的很多零部件厂商可能到账期时会向整机企业去要钱，去拉横幅，他压力很大，但国地补是国家欠他的，他不能去国家四部委去静坐去拉横幅要钱，所以国地补的问题怎么解决。成都曾经做过一个很有用的尝试，为什么这个尝试没有成，当时成都叫国地补风险补偿基金，即如果有金融机构给主机企业的国地补抵押贷款出现损失，政府承担30%的最终损失，但为什么做了一年时间没做下去，因为他要求保险公司做保险，要银行和保险公司一起承担70%，银行和保险公司认为他们还是要承担相应风险，所以最后很难做下去。

　　有一点可以确认，如果说风险补偿基金补偿的不是30%，是100%，也就是说如果有金融机构愿意为新能源汽车企业国地补这部分提供100%的贷款风险覆盖，即你给他贷款，如果出现了风险补偿，风险损失，100%给你风险覆盖，银行就会愿意做这个事。今年我们在成都继续推动这件事，让政府成立相关基金，给整个国地补进行100%风险覆盖的基金，政府每年要申请国地补时要审核车辆的运行数据，也可以给他打一定的折扣，最终风险基金不会承担巨大的风险，这件事各地可以推动做尝试。我们也希望在座的企业在各地推动，某一个地方解决了可能全国都会效仿，目前行业中现金流如果如此匮乏，都和国地补有关系，它是源头。
　　现在大家都在保护自己，原因在于都想把账期拉的很短，零部件厂商也好、主机企业也好都在想办法以现实为王，保护好自己。事实上这中间存在很大的问题，大家发现供应链里的现金流根本不匹配，国地补占了三四十，得一两年才能拿得下来，让主机厂3、6个企业就要付款给零部件企业，零部件企业不敢生产，因为账期太短。
　　我记得以前深圳推得很好，那时做了背靠背的现金流款项，即当时政府给买公交大巴的时候付了30%的款项，五洲龙付给零部件30%的款项，后面按照补贴的进度，补贴支多少他就付给零部件企业多少，让产业链所有的企业都捆在一起，最后当地的汽车的确发展起来了，主机企业、零部件企业大家在一条船上，是一个命运共同体，共同推动政府及早把补贴拿下来，获得了很好的发展，很多企业都上市了，他们有不错的发展。
　　现在也面临这个问题，如果每个零部件企业都想让自己尽快回款，而不考虑主机企业的回款周期和现金流，你会发现企业的业务很难做下去。所以我建议在每个地方做一种现金流背靠背结算的提款，目前还有30—40%的资金是补贴资金，可能需要一年半到两年才能获取，你可以要求主机企业跟你签订合同的时候支付一部分的首付款，供货时因为有五六十的资金可以通过销售完成，所以你可以要求百分之五六十在供货的很短时间内偿付给你，剩下的百分之三四十的期限就要拉长到一年半或两年，因为这也是他的时间，他的现金流这三四十的补贴需要一年半到两年才能回来，你这时去逼他，大家就是违约，每年都是纠葛，最终结果是合作很难进行下去。我希望在这个行业中，大家可以根据现金流的状况做供应链现金流背靠背结算。
　　企业应对之道，物流车领域我建议是这5个方面。
　　盘活存量资产，市场恢复理性。去年上了一批车，今年特别不理性，价格低到4.2米的轻卡，包保险一个月的租金才2700—2800，怎么算这个账都算不过来。也就是说如果按照三四年的折旧来说，一个月车的成本是3600—3700，包保险2700—2800，这是亏着做运营，这是非理性的。随着近年没什么新车上市，市场慢慢消化原来的车辆，使用在恢复理性。车企的资产如何自己盘活，把车况好好的维护保养好，让它使用的时间更长，得到的回报更稳定、更长期。
　　现金为王，要做一些能解决自己现金流的业务，作为物流车主力企业，我们都认为不要再花太多的资金、精力、时间，不要垫付太多，就像雅俊为例，我三四百人，每年开销四五千万，如果再去做物流车，一台车垫10万，做四五台车我四五千万就垫进去了，而我账上已经有四五亿的国地补垫资，今年审核已经通过达到要求的国地补只发了25%，还有75%没发，所以说现在这个行业很多企业都在坚持现金为王的策略，想办法让自己活下去。
　　多修内容、炼产品、提服务，要多炼内功，炼产品，把服务提升上来，把有些手收回来，多练内功。
　　多盯市场，少盯补贴。市场是理性的，是市场会自由选择，对成本非常敏感，所以我们认为如果一味盯补贴，一味提高能量密度而忘记了它的功率密度，大家做出产品会后悔，我们希望5年最终可能只有两三年产品就不行，而且如果是安全事故频发的情况，会让电动物流车在成长方面有顾虑。
　　挺过隆冬就是春天，新能源物流车领域是隆冬，希望隆冬过去春天来临时大家还在喘气，如果没有喘气，春天来临黑暗过去，黎明到来时你已经是白骨一堆就什么都没意义，这个行业中大家会采取比较谨慎的态度，这也是目前雅俊的策略。我们不再做整车，再跌下去，已经有4亿在那，我们是一个民营企业不是国有企业，没有很有钱的爹，我们必须要自己保护自己，保存一定的现金流让自己很好的生存和发展下去，这就是雅俊的选择，我也认为这是这个行业中很多企业的选择。
　　新能源物流车今年、明年可能都不是特别乐观的市场，但随着补贴的全面退出，尤其是退的越快越好，这个行业中会迎来它的春天，谢谢大家。

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