张开手掌能够触及的最远距离，取决于五指中最长的手指。在企业初创期，要看看自己最强的是什么，因为它距离成功最近。

  6月16日下午4点，中国IT渠道商神州数码在香港发布了2003/04财年（截至3月31日）的财报。财报显示，神州数码的IT分销、系统集成和网络产品所占营收的比重分别为85.2%、13.2%和1.6%。显然，从业务层面看，神州数码最长的手指还是分销业务，其他各项业务如网络、软件所占份额仍相对较小。

  但神州数码CEO郭为强调：“现在神州数码处于中间的是增值业务，前端最重的是供应链管理服务，后端较轻的是IT服务，但不久以后，重心必将逐步后移，最终达到IT服务快速增长，形成一个平衡的业务结构。”

  分销助推器

  事实上，从1997年开始，神州数码已连续7年在国内的分销领域稳居第一，并且连续4年销售业绩是第二与第三名之和，它与30多家全球知名IT企业建立了长期的战略合作关系，经营包括笔记本电脑、投影机、服务器、计算机外围设备、CPU在内的1100多种产品，加之遍布全国的6000余家代理商，神州数码是国内最大的通用信息产品分销服务商。

  曾有人这样评价神州数码在整个IT生态链的地位：“神州数码打一个喷嚏，厂商就会感冒，市场就会乏力。”这种说法不免夸张，但也反应出了神州数码对厂商和IT生态链有着相当重要的影响。

  神州数码在向IT服务转型的3年当中，IT分销业务尽管经历了萨斯（俗称非典型肺炎）的影响和手机之败，但无论是营收还是利润层面，IT分销业务显然优于网络集团和软件集团的业务，并且对许多新业务的投入也都完全依赖于IT分销的支撑。据2003/04财报的数据，在三大主营业务中，分销业务担当了神州数码实现“IT服务中国”企业战略的动力和助推器的角色。

  这次财报出来后，郭为总算可以松口气了。因为与2002/03财年的86.1%、12.4%和1.5%对比，分销业务的比重有所下降，而网络和IT服务却呈上升趋势，情况似乎正在向着他所设想的方向发展：减少对毛利低、资金投入量大的传统分销业务的倚重，提高毛利高、资金投入小的增值业务在整体业务中的比重。他甚至希望在2004年，软件服务业务可以成为神州数码整体利润的主要来源。

  不过，有业内人士分析，这几年，郭为的精力更多地放在对软件、系统集成等未来重点发展的增值业务上，而对原有的IT分销业务，特别是新型产品上着力不够。去年萨斯期间暴露出的手机库存事件就是明显的信号，这对目前仍以分销为主的神州数码影响还是重大的。事实上，神州数码近年确实出现了增长放缓的趋势，其最近四年的增长情况依次为：2000/2001财年为31.6%，2001/02财年为23%，2002/03为18.9%，上一财年则只有14%。

  推进渠道复合化
  其实，IT分销虽然不能支撑神州数码品牌发展的方向，但却很现实地让神州数码“有一碗饭来吃”。所以，神州数码的分销业务目前虽然对外保持低调，然而在公司内部，主管分销业务的高级副总裁毛向前的职位升迁仍是非常之快。从1989年加入联想集团起，毛向前就一直负责分销代理业务，2001开始主管通用信息产品事业本部，深得郭为的信任和赏识。去年末，神州数码发现，要完成预期业绩目标会比较困难，于是在12月份搞了一次大的促销活动，实现了“业绩超过以往的任何记录”。据说在整个活动的策划组织中，毛向前起到了关键作用。由于业绩出色，负责分销业务的毛向前现在已经是神州数码的高级副总裁。
  当然，神州数码高层对毛向前的满意还并不仅仅因为其业绩，而是在传统业务被许多人看好的情形下，毛向前不仅很好保住了神州数码的“这碗饭”，而且还主动求变，创新出了很多新的“吃法”，博得了公司上下的一致认可。去年神州数码分销业务一样面临非常严峻的局面，规模产品分销利润越来越薄，一些主要的供应商如IBM、HP、Cisco等都已逐渐从推力市场向拉力市场过渡，分销商在这些地区的市场推广价值在不断减弱。另一方面，客户的需求越来越趋向于方案化、个性化。
  在代理商把客户的订单下达到分销商手中的时候，既可能有PC、笔记本、外设，也可能有服务器、软件。而神州数码各个事业部之间相互独立，无形中增加了代理商的成本。而当时神州数码传统分销架构的最大问题在于：增加产品线的成本太高，这更加触动了微薄的利润神经。
  有鉴于此，毛向前主管的神州数码通用本部经过几个月的思考，进行了传统分销架构变革的首次尝试。神州数码通用信息产品事业本部取消了此前独家事业群、多家事业群和消费事业群的运作架构，转而按照产品领域进行整合，重新搭建了六大事业部，分别为“笔记本事业部”、“投影机事业部”、“服务器及网络产品事业部”、“台式机事业部”、“外设事业部”、“消费套件及零售事业部”，同时辅以“业务管理部”、“业务发展部”、“市场部”、“电子商务部”等职能部门，共同组成了2004财年通用信息产品事业本部的团队，以实现神州数码的复合<