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沃尔玛辣招攻南京的思考

2004/2/25 9:49:28 来源：江苏商报作者/编辑：

    2003年沃尔玛南京店开业进入倒计时，新街口及周边商家始终在紧密关注，并且频频揣测探讨，他们担心这个全球零售大腕会在南京使出哪些让人意想不到的营销新招。近日，商报记者前往沃尔玛南京店探营，了解到沃尔玛一些鲜为人知的“撒手锏”。

    精确计算供货商成本

    在新街口国贸中心8楼沃尔玛临时办公中心，工作人员正在紧张地忙碌着。一位从“供应商洽谈室”刚出来的南京某奶业公司的张先生连连感叹：“沃尔玛太精明了。”据张先生介绍，沃尔玛有一套不同于其他超市、商场的采购谈判制度，谈判地点选定在沃尔玛专门设立的供应商洽谈室，而不在供应商提供的会议室，更不允许供应商招待酒宴或娱乐场所。据称沃尔玛此举一方面是为了节省成本，另一方面因为“主场作战”，谈判气氛对“东道主”有利，容易“杀价”。

   沃尔玛采购合同具有一套固定的格式，采购谈判必须涵盖商品属性、采购数量、送货等8个主要方面，每条又分若干项比一般超市要仔细得多。在细则谈判中，沃尔玛采购员会不断向供应商施加压力。

    据曾向沃尔玛提供“大箩筐”品牌商品的老板孙开华介绍，沃尔玛在谈判中对他的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行详细问询，以便压价。原本孙开华开价每个大箩筐30元，而沃尔玛采购员却测算出生产成本约19元上下，因此要求供货价降为每只21元，孙见沃尔玛谈判工作如此细致也只好“妥协”。不过沃尔玛在采购的同时还向孙建议其进行生产流程改造，其一步降低生产销售成本。

    记者在采访中发现，沃尔玛公司有明确规定，不允许采购员与供货商私下有“亲密接触”行为，孙开华好几次邀请沃尔玛采购员吃饭都被对方婉言谢绝。记者发现在沃尔玛供应商洽谈室放有公司举报电话名片，供应商随时可向沃尔玛总部检举采购员商业受贿、行贿等行为。

    沃尔玛不收进场费

    商场、超市收取高额进场费，是南京零售业中一项重要的利润来源，曾经数次招来众多供应商的不满。沃尔玛此次南京开店，却打破常规免收进场费，令不少供货商们颇觉意外。

    据代理某国际知名奶粉、口香糖的供货商陈先生介绍，按常理，他向南京几家大型超市供货，每年要交纳4000元到5000元的进场费，个别超市还要索取店庆费、续签合同费等，而且有时竟然高达上万元，尽管陈先生对此非常不满，但是“敢怒不敢言”。此次与沃尔玛进行采购谈判，对方明确提出免收高额的进场费。不过却提出这样要求，即开业期间食品类商品的第一批上柜货品免收货款，以作为友情赞助。

    陈先生算了一笔账，他的奶粉有40多个型号，摆满货架可能价值1000多元，而口香糖铺满货架也只有100多元货值，相比在其他超市要交纳4000～5000元的进场费划算得多。而且，沃尔玛的采购合同上注明不增收店庆费、过节费等名目繁多的费用，陈感觉与沃尔玛做生意非常“简单”。

    同样，代理某国际知名咖啡的李先生也有类似的感受，他表示供应商更愿意象征性地赞助一定量的货物，而不愿交付高额的现钱，因此沃尔玛的做法很“讨喜”。

    记者在采访中得知，对于电器类大件商品，沃尔玛同样不收进场费和一些“过年费”、过节费等。海尔、新科等南京地区负责人称，他们只根据采购合同确定的货架位置、面积，相应地免费提供样机，无须缴纳5000～1万元的“场地费”。新科南京分公司经理贾宇星表示，只要不付进场费，提供一点产品出样不成问题。他称，其实目前所有的商场都不是现款提货，而是压货付款，所以，都是厂家免费提供样品。

    沃尔玛究竟收不收进场费?记者昨日致电沃尔玛深圳总部，其公关部一位名叫黄健玲的小姐明确表态“不收进场费”是沃尔玛的一贯原则，但她不愿详细透露具体的供应商友情赞助措施。

    有供货商私下称，这就是沃尔玛的精明之处，由于前期采购谈判中沃尔玛精确计算供应商的生产经营成本，几乎将供应商挤压得“只能赚取微薄利润地步”，而现在免收进场费刚好“顺乎民意”，得到供货商的拥护。

    卖场营销善于攻心

    苏果和华诚等超市负责人曾考察过沃尔玛在深圳总部的几家购物广场，他们发现沃尔玛虽然以“天天平价”著称，但是在进行全面细致地剖析后发现其价格并非像业界普遍认为的那么低，沃尔玛更着眼于消费者的心理感受所形成的效应

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