总有一天，互联网会干死物流，方式有两种，一种是滴滴模式，做空车配货。一种是菜鸟模式，对货车精准管控，两种模式我都试过。

试错空车配货

APP空车配货基于一个场景，货主和司机信息沟通不畅，货主找不到车，车主找不到货。APP把车、货的信息找全了，直接信息匹配，帮车找货帮货找车，取代配货站，建立一个移动互联的配货平台。

囧鹿网络也是在这个背景下尝试的，我们先把所有配货站的货源搬到了APP上，然后再去找车源。结果发现，大多数司机都不需要空车配货。

今年9月，我开始找线上的车源，如配货站和配货APP，一共30万条，排重后为6万个手机号，电话验证后有2万多个为过期虚假，只有38000名司机真的需要找货。

线下又是什么情况呢?根据我们的地推实践经验，使用配货网和传统中介的司机比例大约为1：9，也就是说，大部分司机基于安全需要选择了配货站，通过老乡熟人介绍。这部分司机大约在36万左右。

两者相加，需要配货的货车总数在40万左右，而国内的货车总数有1300万量(公路运输业协会)，二者相差甚远，难道其余1260辆货车都不需要配货?问题究竟出在哪里?

很偶然，我在济南一个小型物流公司遇到一个司机，他给了我第一个答案：保持足够的待运车辆是常规做法。

那天，他要从青岛空车返回济南。物流公司老板要求12点前到济南待运，担心路上堵车迟到，他连夜返回。最终，他提前了4小时到达。

我就问他，为什么要空车返回?哪怕配点货、便宜点儿也好。他说配货很难，还要按时到达，否则在物流公司老板心中，他的信用就会降低，别人就不找他了。司机给我的印象坦诚、踏实，值得信赖。

这家物流公司规模不大，但业务红火，属于小型的第三方物流公司，老板的所有精力都花在找货上，保持足够的空闲车辆是常规做法。

后来通过分析全国的车主与货主，我找到了第二个答案：需要找货的司机都是淘汰运力，需要找车的货主都是淘汰货主。

货车方面，全国有1300万辆货车，其中重型卡车有380万辆，中型卡车为400多万辆，它们是长途运输的主体，大部分为个体所有，被物流公司协议使用。货车里有分为生车和熟车，熟车更受物流公司青睐。淡季时，熟车与生车的比例分别为87.5%、12.5%。到了旺季，熟车不够用了，与生车的比例分别为71%、29%。

司机又分为长工和短工，我在济南遇到的那位公司就是长工，踏实可靠，是老板们喜欢的。旺季时，长工开始不够用，于是需要很多短工。此外还有一种司机，既不属于长工，也不属于短工，不为物流公司接受，只能依赖配货站，甚至配货站都嫌弃，是司机中的游民。我们在实践中发现，他们在人际交往、信用等情商方面存在问题。

而就是他们，成为我们APP的忠实用户，他们大都是淘汰运力。

以上是车的情况，现在说说货。我们发现，主流的货都被第三方物流和专线运走了，配货站的货很边缘化。举两个栗子，东北一个地区玉米丰收了，本地卖不出去，需要拉到其它地方卖。玉米便宜所以运费低，大部分司机听了都直摇头。

江苏宿迁有一个工厂，生产电脑包装材料，需要把货拉到苏州，一车货值8000元，产品成本6500元，正常运费需2300元，返程车1500元。一些老板告诉我，经常遇见返程1000元的车，司机走到半路被交警查了，要罚3000元并扣车一周，除非私下给1000元才放行。老板无法辨别真假，只好多付1000元。

APP的典型货主都是这些。它们今天存在，但没过多久就会倒闭。

至此，答案就出来了。总结一下，过去运力紧张时代，货主需求是保障运力，是空车配货发展的黄金时代。但这个时代是7-8年前，现在运力早已过剩，这也是行业空驶率达40%的主要原因，就没那么多货。另一个原因是区域经济发展不平衡，比如援藏物资，大量水泥钢材运进去，再没有水泥刚才运出来。

综上，简单信息匹配解决不了问题。货主需要的是专业服务，目前，在3万多亿运费中，第三方物流和专线占了2万多亿元，货主自己找车、办运输的时代已成为过去。

转向打倒马云

这时该怎么办?只能把以前做的全部推翻，顺从趋势的创新。

在市场进化趋势中，货主要求越来越高，方向往门到门一站式服务靠拢。比如，德邦的价格是普通专线的4倍，但业务量仍以每年50%的速度增长。德邦与欧美的成熟市场是一致的，车辆均是自己持有、精准管控。

未来，我无法判断国内市场是否会跟欧美、德邦一样，车辆全部自己持有，但有一点我是能确定的，车辆一定需要精准管控。

实现精准管控需要大量的投入，而国内的现状是，由于行业利润太低——平均利润率2.3%，98%的普通中小物流难以自我提升。德邦的高价格、高利润，才造就了其攻城略地、高速发展的神话。

所以我们的打法是，让98%的小物流公司，都有条件成为千千万万个德邦：用移动互联网创新模式建立一个智能物流服务体系，满足未来货主的需求。先从中小物流公司入手，进而取得整个行业的话语权，这套模式与菜鸟物流模式相近。

琢磨到这儿，我开始敬佩马云的高瞻远瞩，菜鸟网络点明了未来物流的方向。刚开始我是很怕的，担心要跟马云竞争。后来我跑了100多个物流园，有一天，在跑到第50个左右时，我就不怕了。

在一个物流园仅有四面墙没有屋顶的厕所里，我站在大粪坑旁，面对遍地的尿液，我想自己的人生怎么如此悲催，要与屎尿为伍。

但转念一想，突然间我不怕了，马云根本就不会到这种地方来，他的职业经理人也不会到这种地方来，我们根本就不在同一个世界，就像《雪国列车》里的上等车厢和奴隶车厢，就像MSN做不成FACEBOOK，我的内心从那一刻起不再恐惧菜鸟。

另外，菜鸟执行层面的第一步臭棋就给了我们机会。过去曹操需要挟天子以令诸侯，而马云可以直接用商业帝国皇帝的身份号令天下：“我需要仓储中心，付你钱，使用我的游戏规则!”

结果现在为了一点蝇头小利，买了那么多低价土地去自建仓储中心，他放弃了制定游戏规则的机会，与全国其他仓储中心形成竞争。既然皇上不来统一天下号令，那么我们就来统一。

另外，当我刚开始接触投资人时，我小心翼翼地说着想法，他们一听“啊?你要和菜鸟竞争，你疯了， 我不会投你。”我回答道，菜鸟低价买地和其他仓储现成竞争，投资卡行和其他专线形成竞争，投资日日顺和其他配送形成竞争。菜鸟是一张以自我为中心的骨干网络，我要做的就是去中心化，我是趋势。

投资人说，“有点意思，但是我不懂，我要想想。”再后来我说，我们会有千千万万个德邦，我会携天下草民胁迫皇上，投资人说：“好，我们就喜欢赌大的!”我认为我们会打败菜鸟，但打败菜鸟的不是我们，是趋势，是天下，是他自己。

而对于可能会出现的跟随者，我们有180天的时间，我们会用好这个窗口期。我认为，我们一定会成功!

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