网络布局，如何固点，如何扩面？全网布局，如何看待一个点的成功？深耕区域，如何看待“走出去”……面对这些问题，在9月19日的运联峰会·西部论坛上，他们如此回答——

卡行天下、传化公路港全国布网；蚂蚁物流，一个深耕省内网络并尝试走出去的老牌企业；居家通，已踏上布局全国的道路。在运联峰会·西部论坛上，主持人安能物流董事长王拥军，嘉宾传化公路港物流集团副总裁李绍波、卡行天下西南区总经理宋辉、四川蚂蚁物流董事长李浪、成都居家通物流总经理蒋继东，与大家共话面与点的那些事——

守区域，如何做好网络节点

王拥军：现在，大物流公司、大网络全国布局。不过，做大的同时，还需要守，各个区域还有很多细分市场和物流公司。那么，这些公司有没有生存空间？有没有更大的发展可能性？这个问题，是所有从事物流的人都要思考的问题。先请卡行的宋总谈一谈守江山的体会，在这个过程中取得了哪些进展，碰到了哪些困惑？

宋辉：我非常熟悉成都，而且在卡行，我既是参与者，也是建成者，两年多来有很多感悟。刚开始时，大家对平台没有概念，通过不断的试错才有了今天的卡行。目前，卡行从成都开始，在整个西南地区建成三维一体。

其实，平台趋势大家是非常清楚的。虽然之前对此并没有概念，但是一些专线企业在实践的过程中，能够感悟到在这个平台当中，他的角色、他应该发挥的作用和对整个社会应该做出的贡献，是有一定的联系性的。以前，我们单纯地认为，物流就是从甲地到乙地，不怎么重视服务。随着互联网的发展，逐渐有了服务意识。举个例子，从成都到杭州，我们有5-10家专线同时运营，其实这个过程在时效上没有太多的区别，不管用进口车还是国产车，大概就是3-5个小时的差别，但是真正将每一单从头到尾做到极致，就需要平台的支撑。

今天，小微企业、专线公司压力很大，我们没有高大上的产业，没有技术含量高的产品，所以我们要守护自己的疆土，不断地拓展市场。现在，卡行在华南、西南全方位并网实施成功，加上我们整个平台进行产品推介，实行产品覆盖，让所有的成员都能够在这个平台当中发挥自己的余热作用。在未来，在整个的西南地区，卡行天下将继续为我们的小微企业加油鼓劲。

在这过程中遇到的困难主要有两个方面：第一个，刚刚加入的成员排斥卡行的信息系统，他们认为这个信息系统和其他的系统没有区别，会认为被忽悠了；第二个，交易平台当中，门店会排斥我们的项目，而且，由于各门店质量不一致，在交易过程当中就出现了很大的差异。

王拥军：很多的区域网络此起彼伏的增长，卡行如何应对同区域网络此起彼伏的挑战。

宋辉：卡行立足于做自己本身，一切为扩大网络，特别是在西南地区。我们在对市对市的配送做一系列的规划，例如，在大成都地区和其他几个区域，我们都期望做成门店的形式，甚至是旗舰店，其功能定位为某个板块的配送。同时，我们在四川省内区域构建了川东、川南、川北、川西，建立二级中心，其目的就是拉近网络之间的间距。其实，四川省内的路线很长，与华东、华南相比，华东500、600公里7、8个小时就到了，而在四川，需要一天的时间，这样的情况不能满足不了客户的需求，也满足不了上游枢纽的需求。所以，我们卡行的员工，或者看好卡行的人共同来创建。

拓网络，从全局看节点

王拥军：做大平台不容易，会碰到很多的挑战。我记得去年传化推出过一个路港快线的产品，为园区物流企业做增值业务。传化在成都的物流增值服务方面的进展怎么样？有什么计划吗？

李绍波：从地产物业收购，转型做一些增值服务，对传化来说是一个很大的挑战。但是随着不断地发展，传化也积累了一定的资源，所以我们应该往这方面发展。路港快线这个产品正处于初步的阶段，我们在成都大概规划了120条左右的线路，目前在做的有85条，以物流平台为主。

王拥军：传化很早就倡导公路港，目前为止实际运作的有3个。接下来2、3年，传化会新开哪些呢？

李绍波：传化从2012年开始在全国布局，当时提出了10个平台、60个二级城市做节点城市。现在，基本上都是签了投资协议,9月26号在长沙签一个投资协议。而且，只要在二级城市签了投资协议，传化都会建平台和节点。

王拥军：江湖人传传化就是二房东。我们也知道，现在有很多做地产的，包括菜鸟、平安不动产、万科等，如果说卡行也开始做二房东，你们怎么面对这个压力呢？

李绍波：物流投资这几年比较热。传化是从物流地产起家，做公路港物流，这是一条符合转型升级的道路，政府部门有政策支持，我们也一直在探索。卡行的出现，形成了一定的竞争，因为卡行是从技术平台入手，整合专线运输公司。不过，我们相信，下一步传化和卡行还会有很多的合作机会。为什么呢？其实，物流实际上就是物的流动，肯定需要一个存储的空间和作业平台，这也是公路港可以提供的，但是，不管是卡行也好，安能也好，即使突飞猛进，将来也不可能在物流地产方面投入大量的资金，所以在这方面，将来会有很大的合作空间。

这几年平安不动产、万科等凭借资金优势介入到这个行业，我们的压力也是有的：首先是在各个地方，他们不惜成本，抬高地价。从另一方面说，他们拿到了地，但是怎么设计、怎么规划、怎么运营，都会遇到问题，所以不排除传化和某些公司进行合作。菜鸟就是一个特例，它的初衷更多的是解决电商的配送问题，摆脱快递公司的遗憾，可能跟我们的定位还是有所区别，传化是制造更加流动的空间，这就是竞争上的错位。中国的物流发展空间是巨大的，我相信大家肯定有合作的空间。

深耕区域，怎么看待走出去

王拥军：跨界不是很容易。我们问一下蚂蚁物流李总，从成都进军全国的过程中碰到了哪些困难？怎么去克服的？现在又想从搬家走向配送网络，这种跨界的底气来自于哪里？

李浪：首先，我认为各行各业要突破瓶颈，关键在于领头人的学习能力，以及对环境的适应能力。蚂蚁在成长过程中遇到过很多困难，但是好在我们选择的是一个比较低端的、被别人看不上眼的物流市场。

17年前，蚂蚁搬家成立的时候，我们有一个梦想，成为西南最大的搬运企业集团。在成立的第5个年头，开始扩展到西安市场，还开展了与国美的合作。国美当时正在快速扩张，那个时候的信息化很原始，赔了不少的钱。后来，我们将学习的目标定位为日本的佐川、黑猫、雅玛多。未来，我们还将面对新的竞争者，新的挑战，我们也准备不断地向大家学习，迎接新的挑战。

王拥军：宜家现在最大的供应商应该是贝业新兄弟，他们在华东地区做得特别好，去年被日日顺物流收购，可以说是家具物流的老大。万一贝业新兄弟杀到成都来，你怎么与之竞争？

李浪：贝业新兄弟他们只做外部，我们做配送，我们是属于两个不同的领域。其实国美、苏宁、淘宝等这些上游公司的省内二级城市不会交给一家做，他们害怕这样会受制于一家物流供应商，甚至反客为主。

关于贝业新兄弟，我们也交流过，他们之所以会卖给日日顺，主要是公司战略方向的调整。但是，蚂蚁是不会上市的。恐龙、狮子、老虎灭绝的时候，我们还在，因为蚂蚁小，所以它的生命力会很旺盛。所以，我本人一直在提醒自己，勇于创新，勇于做小，不断地打好基础，经受住互联网的诱惑。

进军全国，细分市场魅力何在

王拥军：一个大的市场，永远都有细分市场去进攻。居家通是专门做家居物流，而且是天猫全国家居物流的老大。蒋总能不能谈一谈，居家通现在占到天猫线上家居物流的份额。

蒋继东：其实说到细分市场，我谈谈我的感觉。我去过泰国，觉得那边风景不错，经济发展也很好。回来之后，我查了一下GDP，发现和四川的差不多。我觉得，在中国这个市场上，只要你把一个板块做好就不得了。

关于细分领域，我在家居行业也有10年时间了，对这个行业有一定的了解。其实，严格说来我还是新兵，因为我从事物流行业还是从居家通开始的，总的说来也就2年多时间。实际上，中国家居的发展，和中国GDP发展是同步的。家居市场之前是30%的速度，但是今天，这个行业已经进入到冬天了。不过，我们也感受到了这个行业电子商务的快速发展和物流行业的变革。

我是学市场营销的，对市场营销的理解就是找到需求并满足它。现在家居这个行业快速发展，但是它的物流、配送、安装、维修保养完全是一个空白，也正是因为没有人关注这个行业，所以还没有形成一个体系。后来，我们对这个行业有了一定的了解，再加上市场的需求，我们就开始了这项事业。而居家通通过短短两年时间的发展，一方面是基于我们有这样的基因，对家居行业有一定的了解和一定的资源积累；另一方面是有一个整合操作团队，所以居家通能够在这个细分领域里面占据领先地位。不过，未来还有很长的路要走。

其实，不管是做市场，还是做企业，有两种不同的做法：一种是广度，一种是深度。广度1厘米，深度1公里。居家通选择的是深度。我对未来物流行业的理解是，它将和各个产业的关系越来越近，因为未来的竞争可能是深入到供应链的竞争当中去。所以在这个方面，如果有企业把一个行业的供应链研究透，并能够帮助这个行业优化供应链，也就是从它的出厂到产品卖了之后，甚至关注客户的客户所关注的问题，就会有很好的发展前景，而居家通要做的就是这些。谢谢！

王拥军：蒋总选择做深度，不做广度，给我们很好的启发。我们知道有一个全国物流大颚，原来做家电的全国配送，去年也开始做线上的家居配送。那么，你有什么办法应对这个对手，以及蚂蚁这些对手？

蒋继东：任何一个细分市场，其实都有一个简单的规律。现在的规律是人无我有，人有我优，没有竞争，我们做规模，有竞争，我们做差异化。所以，如果说李总在这个市场选择了宜家，我们还可以选择其他的细分市场，可能是从电商切入，可能是做线下，毕竟这个市场很大的。其实，企业能不能做好，还取决于自身的定位、管理体系，以及得到客户的认可。

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