[摘要] 激烈动荡的经营环境对中小企业提出了严峻的挑战，同时也提供了一个良好的机遇。本文结合我国市场渠道的实际情况，提倡利用信息技术的优点，组建国内大范围的中小企业渠道联盟的设想，通过资源互补优配，形成一个有实力从上游供应商和物流等服务公司处赢得主动的实体，最终融入国际化大市场中。
　　[关键词] 中小企业 流通领域 股份制 渠道联盟 R>　　
　　一、建立流通领域的中小企业股份制渠道联盟的动因
　　
　　在竞争激烈、产品快速升级换代的环境下, 中小企业难以完全依靠自身力量立足并取得发展,中小企业成长依赖于外部资源获取,而资源获取渠道又通常来自于各种关系交织成的复杂、交叉重叠的社会网络。这样，由于现实的客观原因和自身的规模限制，使流通领域的中小企业在渠道的发展上遇到了很多问题，主要表现为其资本实力、人员素质及渠道规模等方面都明显弱于大企业，独自从事产品所涉及的所有活动往往力不从心，更需要与其他企业进行协调、沟通，建立一种商业渠道联盟关系。
　　1.什么是流通领域的中小企业股份制渠道联盟
　　流通领域的中小企业股份制渠道联盟有别于大企业与大企业之间通过直接参股或合伙组建新的企业来达到联盟的方式。本文所讨论的中小企业股份制渠道联盟是基于流通领域的中小企业更为有利的一种新的商业运作方式，主要指运用互联网技术，打造信息平台和电子供需链，把整个市场中相对分散的资源（即各种相关企业实体）进行整合，以股份制的模式，把流通领域中分割开的各级分销商组合成一个运作实体，通过与供应商、第三方物流和其他服务商的充分合作，让商品或服务直面消费者，甚至促使消费者与生产者能直接产生互动。
　　2.股份制渠道联盟对流通领域的中小企业的吸引力
　　这种新的中小企业联盟关系是是基于双赢的考虑，有长远规划的目的，对于渠道成员将会产生出巨大的吸引力的。主要体现为以下几点:
　　(1)有利于降低成本。通过股份制联盟组织，建立长期的契约联系，联盟内部的合作能够降低交易费用，有利于降低整个价值链的成本。①整个体系将具备强大的讨价还价能力，从而使每个体系成员能获得直接的差价利益。②通过内部合理调节，可极大的减少中间环节，降低成本，有利竞争。③在体系内进行合理调货，可极大的避免因库存、滞销而导致的费用。④节省信息搜索成本。由于信息不对称，在市场交易中交易双方会极力搜索交易信息，以缩小这种不对称，由此会形成一定的信息搜索费用。
　　(2)有利于企业资源的重新整合，增强核心竞争力。一旦与营运体系建立合作，供应商的商品可在最短时间内进入广大的市场；物流方可获得长期、大量、稳定的定单；其它服务实体也可从中获得可观的附加收益,其双赢效益明显。对于消费者则可直接因体系成本的降低而获得价廉物美的商品，同时可获得广大而周到的服务，有利培养消费者的忠诚度，从而增强整个股份制联盟的核心竞争力。
　　3.增加企业的市场机会
　　中小企业相对于大企业而言，市场机会较少。如果在流通领域进行联盟，多个企业的客户资源可以共享，市场范围扩大，机会大大增加。另外，联盟后由于整个价值链竞争优势的提高，也会带来很多机会。
　　4.增强企业的学习能力
　　相对与大企业，中小企业内部学习的能力、范围是极为有限的，流通领域的中小企业股份制联盟能使内部成员通过向联盟内部的其他企业学习，在相互学习的过程中增强自己的业务创新、技术创新，从而获得持续竞争的优势。
　　
　　二、流通领域的中小企业股份制渠道联盟的模式设计
　　
　　1.营运体系设计
　　流通领域的中小企业股份制渠道联盟的组织结构与最新的网络型扁平化组织结构较为类似。整个的核心组织是由流通领域的中小企业即各经销商通过配股参与的方式组成营运中心，通过营运中心整合联盟的渠道资源同体系外的各协作单位联系，形成与供应商、金融机构、物流公司和其他服务商的动态合作，及时满足终端客户的需求。由于有了因特网技术的支持，在实际运作中各方的关系是互动的，所有相关环节的成员均可通过终端电脑来获取或发送信息，对于发送来的信息，经过营运中心网站的处理，及时把这些信息发送到各不同层次的界面上，以供相关实体获取。营运模式如图所示：
　　图 联盟营运体系 
　　2.营运中心设计
　　作为整个供需链条中的成员，无疑，营运中心在整个管理中是占据主导地位的，所以整个体系的管理是依靠营运中心展开的。就体系工作的复杂度、职能设置而言，股份制联盟要求营运中心职能设计必须分工明确，各司其职，就此可以设计为主要由理事会、理事长、人事、信息、策划、技术、财务、市场、后勤等几方面组成。
　　(1)理事会任命理事长和各部门负责人，对整个组织的重大事件作出决策并制定企业的宗旨和远景目标，