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    2003年，南京市邮政局大客户服务部的 15名平均年龄不到 30岁的年轻人创下了 2580万元的收入，同比增长 56％，其中，会展收入达 400多万元，是 2002年的 10倍。这喜人业绩的背后到底有什么“秘密武器”？南京局大客户服务部的体会是：创新的思维是营销的灵魂，卓越的服务是营销的风格。

　　根据当地市场的特点，南京局将大客户群划分为三大类：政府、军营、院校类，通信、会展类，银行、证券、保险、商贸类。在营销观念上，他们改变原有的推销模式和“单赢观念”，在与每类客户进行接触之前，都根据不同行业的特点和不同需求，为客户度身设计个性化的服务方案，推介最适合客户的邮政产品，提出最有利于客户的合作方式，从而扩大了合作的空间。

　　以服务为主旨，做好政府部门类客户营销。各级党政军部门是邮政的重点大客户，对这类客户，营销的着力点应放在哪里？南京局的做法是围绕政府部门的工作要点，最大限度地做好服务工作。

　　近来来，南京市政府着力打造城市形象，南京局借机推出了以“辟邪”为邮资图的南京市专用邮资封，这一极富文化气息的“南京名片”受到了市里有关领导的好评。为了做好发行工作，大客户服务部的营销人员本着“服务为本”的宗旨，下厂矿、跑企业，宣传邮资封的用途及邮资封的对外宣传作用。目前，他们已为南京市多家企事业单位制作了 380万枚专用邮资封。

　　专用邮资封的成功开发为南京局打开了与政府部门的合作之门，在此基础上，南京局又与市政府联合开发了市政府专用礼品———《古都南京》专题邮册，该邮册为南京市的对外交往工作增光添彩，并在江苏省第五届外宣品评选中荣获了一等奖。

　　此外，为配合南京市委、市政府提出的“充满经济活力、富有文化特色、人居环境优良”这一城市发展总体目标，南京局借“绿化南京工程”实施之机，发行了 67．7万枚《绿色南京》公益明信片，不但筹措到了一笔专项绿化资金，还在全市形成了人人参与绿化的良好氛围。去年 7月底，他们又配合市总工会发行了 100万枚《送温暖工程》公益邮资明信片，为市总工会困难职工援助中心募集资金，到去年年底，已累计募集资金 70多万元。这些公益性活动受到了政府相关部门领导的称赞，拉近了邮政与政府部门间的距离。

　　突出一个“早”字，做大会展庆典类客户营销。在会展庆典类营销工作上，南京局大客户服务部有一个很好的经验，每到年底，他们就着手从各种渠道搜集有关次年将要举办的会展信息，并整理出一套全年会展活动明细表，其中包括各项会展的组委会地址、负责人、联系电话等内容，然后针对不同的会展拟出不同的营销方案，分工到人，指标到人。在实施过程中，每个项目都有专人跟踪项目动态，遇到困难集体商议，以寻求更好的创意。

　　以南京明孝陵申报世界文化遗产喜获成功为例，南京局大客户服务部早在明孝陵开始申报世界文化遗产时就与明孝陵公园管理处的相关领导进行了沟通，并就申报成功后的合作方式进行了详细的探讨。当申报小组在法国巴黎进入最后的角逐时，大客户服务部已开始着手进行相关的准备工作，当申报成功的消息传到南京后，设计制作人员立刻按照既定程序启动工作，在第一时间制作出首批 8000册《明孝陵“申遗”成功》个性化邮折和纪念邮折，并迅速投放到明孝陵各旅游点销售，令中外游客惊喜不已，争相排队抢购，《扬子晚报》、《金陵晚报》等新闻媒体对此进行的报道更使邮品的销售异常火暴。

　　在会展营销过程中，南京局的体会是“四个要”：项目立意要早，尽早与客户达成合作协议；与客户的沟通要多，项目实施过程中要不厌其烦，多跑，多想；宣传邮政产品要自信，善于用现代营销理念和营销心理战术去正确营销邮政产品；与客户的合作要真诚，营销不仅是开展一次合作，更是一次彰显邮政品牌的机会，诚信意识不可少。在上述原则的指导下，南京局积极主动地介入第十届广告节、省科协大会、省团代会、金秋洽谈会、海峡两岸经济论坛、省妇联大会、南京梅花节、江苏省文物节等大小会展活动中，取得了会展营销的辉煌战绩。

　　抓住创新主题，做强金融证券类客户营销。由于金融、证券类客户与邮政的合作开展得较早，并在合作模式上形成了一些定式，要想进一步扩大战果有相当的难度，因此，创新成为开展金融证券类客户营销工作的根本。

　　以去年 9月南京局大客户服务部与地税局的一次合作为例，为简化报税流程、做好征税服务，南京市地税局自去年下半年起大力推广网上报税，大客户服务部营销人员抓住契机，对纳税人的报税过程进行了专题分析，向地税局推荐了“网上报税专邮信函”这一新业务的操作方案，得到了地税局的肯定。业务推出当月，全市即有 3000多户纳税单位（个人）通过该项业务纳税，当月实现业务收入两万多元。据测算，到今年下半年，南京市的网上报税群体将扩大到