默洛尼分销供应链管理系统应用案例
2005/4/29 12:48:40 来源： 作者/编辑：
在经历了一场秋雨之后，上海的气温仿佛一夜之间骤降了许多。一阵阵秋风袭来，让人开始感到丝丝凉意。而在小家电市场，热水器的销售旺季正伴随着这场秋雨悄然而至，一场看不到硝烟的热水器市场大战正在持续升温。
为了迎接这个热水器销售"炎炎夏天"的到来，作为世界级的热水器生产厂商，默洛尼坐落于江苏无锡新加坡工业园内的生产、研究和销售基地---默洛尼卫生洁具(中国)有限公司，接连几个月来，机器轰鸣的声音一直连绵不绝。
这也让身为默洛尼卫生洁具(中国)有限公司信息技术及物流经理彭元华忙碌不已。虽然只有30多岁，但彭元华在默洛尼，却已经是老员工了，"以前，一辆接一辆的卡车，像长龙一样在工厂里面，等候着发货，根本不需要仓库。生产多少热水器，就能销售多少。现在时过境迁，小家电产业竞争越来越激烈，市场早已供大于求，我们的物流经理，现在都忙着在全国寻找仓库。"望着空旷的工厂大院，彭元华发出了如此感慨。
的确，虽然默洛尼在中国市场一直保持着长足的发展，旗下的阿里斯顿品牌在中国市场更是家喻户晓，并且截至2003年底，阿里斯顿热水器市场占有率达到了10.03%，仅次于以12.08%位于榜首的海尔，但是面对国内和全球市场的竞争者，这家意大利出身的家族企业对中国市场依然不敢掉以轻心。
为了保证在中国市场持续的竞争力，以及不断扩大市场份额，8月22日，默洛尼签约明基逐鹿协同分销供应链管理系统，希望借助信息系统，实现对企业外部资源的管理。保证在中国市场的竞争力，以更好地应对即将到来的热水器大战。
攫取小家电最后一桶金
默洛尼旗下的阿里斯顿是全球知名的热水器品牌
"在以前，我们根本不会关注企业外部资源的管理，因为市场处于供不应求的状态，所有的产品，生产出来，马上就会销售到市场上去。但是现在小家电行业表面上看来依然风光依旧，但市场早已潜伏着危机，利润正在不断下滑中。作为小家电的热水器行业同样面临着这种问题。"彭元华所表达的正是默洛尼整个中国集团的担忧。
随着家电行业竞争的日益激烈，尤其在大家电经历了此起彼伏的价格战后，大家电已慢慢步入微利时代。而小家电则正以铺天盖地之势向市场涌来，成为家电行业新兴的阵地。据有关调查显示，目前小家电的利润率是大家电的一倍。而权威部门预测，未来几年是我国小家电市场的黄金时期，小家电的市场容量有望突破3000亿元。一度不被重视的小家电如今已成为众商家竞相争夺的一块肥肉，成为一个新的利润增长点。
巨大的市场空间和利润也吸引了广大投资商的眼球。因为小家电普遍技术含量不高，制造工艺简单，因此进入门槛较低，各路厂商纷纷将目光投向小家电这一块，扩军小家电市场，希望能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。今年5月,荣事达在东北宣布全面进军小家电，放言欲做小家电的"领袖品牌"。国内的空调巨头美的也宣布斥巨资进入小家电行业。不仅国内这些大家电企业纷纷加速向小家电领域扩张，同时国外洋品牌也纷纷涌入国内小家电市场，开始重视扩大中国市场份额，加快本土化步伐。最近南京的史密斯也宣布在国内进行增资。"随着市场开放程度不断增加，政策性的壁垒正逐步取消，进入小家电、热水器行业的厂商越来越多，以前我们是大海里的一叶扁舟，现在是汪洋里的一片树叶。"彭元华如此形容默洛尼现在面临的外部竞争环境。
伴随着小家电市场的竞争白热化，小家电产品的利润水平也在不断下降，许多产品的毛利空间从以前的50%以上下降到目前的平均30%，而管理、营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，小家电企业发展速度受到进一步的制约。作为小家电的热水器行业同样难逃此劫。
"今年默洛尼的销售业绩虽然比去年有很大的提高，但是利润空间却在逐渐缩小。"彭元华对此表示忧虑。伴随着利润的下滑，传统的总经销渠道模式开始受到越来越大的挑战，走向直营成为越来越多小家电企业的选择。伴随着渠道成为了竞争的焦点，越来越多的小家电企业开始关注对企业内外部资源的整合，供应链管理也逐渐在小家电行业被提上了日程。
渠道变革
一直以来，小家电的销售模式和专业销售渠道不同于大家电的销售模式和销售渠道，小家电的销售模式更加灵活，而且在销售渠道上表现得更为多样化。相对于大家电销售渠道过分依赖大卖场的状况，小家电在营销渠道上则趋于分散。因为厂家在产品的定价上拥有更多的掌控权，能保证留存合理的利润，因此小家电更多的是依赖传统的经销商模式，实行超市、百货商场与大卖场并重的策略。但是，这属于过去的状况。伴随着小家电利润的下滑，现在，除了本土品牌海尔---在国内的长期耕作，品牌知名度很高，渠道规模已然成形，它依然采取传统的模式之外。越来越多的小家电企业开始转变渠道模式，更加偏重连锁大卖场(KA客户，如苏宁、国美等)以及区域大代理商。国内主要以飞利浦、默洛尼为代表。过去，默洛尼的老竞争对手
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