四大国际快递巨头之一的TNT，在广州以极低的门槛招“代派商”，上周曾被民营快递斥为“鸡肋配送”。

10月10日，是TNT旗下的荷皇橙派公司在广州实施“最后一公里递送”招标的中标结果公布期。但据收到招标书的民营快递老总陈东（化名）向记者透露，对代派商来说，永远无法掌握核心客户资源，这种配送易成“鸡肋业务”，属国际机构向国内民营物流转移成本压力之举。上规模的民营快递企业对这一招标兴味索然，投标情况应该不会太理想。

而TNT中国总部则称，竞标情况“总体比较踊跃”，但由于业务主管负责人在出差中，具体的开标日期可能会有所出入。

TNT中国传讯部负责人向记者强调，招标并非招揽加盟商，而是寻找“合同递送服务供应商”。TNT集团无意（对代派商）做始乱终弃之事，而将根据市场发展的状况适时调整策略，选择合资或继续原有合作模式。

但有业界和研究人士指出，按TNT招标要求，每个合作伙伴在广州区域的配送，最多不得超过两个行政区，意味着全市至少需有6家以上的TNT“小供应商”，没有核心价值，大象会向这些蚂蚁求婚吗？所谓“将来合资”的可能，纯属虚无。此外，TNT招标书中所设门槛极低，甚至个人都可以参与，怎样保证服务质量？TNT开出的药方是“培训”。

“荷皇橙派”急与快递脱干系

TNT在中国被熟知的译名为“荷皇天地”，那么主导此次招标的“荷皇橙派货运代理（上海）有限公司”又是谁呢？

TNT中国总部解释称，之所以在以前表述中对荷皇橙派不熟悉，原因在于荷皇橙派属于TNT集团下包含直复营销、货运代理及物流业务的邮政事业部，而通常所称的“TNT中国”则是指TNT集团在华的快递事业部。荷皇橙派是TNT集团在中国直接设立的全资子公司之一，其所进行的本次招标“与TNT快递业务并无关联”。

互惠互利或鸡肋业务？

“这不是特许经营的商业模式，而是一个寻找合同递送服务供应商的招标项目”，TNT中国在给本报的邮件回复中称，招标书是为了寻找潜在递送服务合作伙伴，是一项双方获利之事。“我们认为应该把精力集中在自己擅长的领域，最后的递送交给合作伙伴做就可以了，我们在欧洲也经常采用这样的方法。相信合作伙伴不但可以从TNT这里获得更多业务量，也可以学习到TNT在进行直复营销方面的经验”，TNT中国传讯部人士称。

“我们可不这样看”，广州某民营快递企业负责人陈东认为，TNT所谓‘合同递送服务供应商’在最终的操作层面无非也是一个派件的过程，与普通快递并没有什么区别。而且“合作伙伴”一说也与加盟没有本质区别，同样是收取押金，业务全部由TNT处获得，唯一的不同就在于不用TNT的统一标志和服装。

陈东还透露，目前不少民营快递企业也在开展直复营销业务，但通常是作为快递的增值服务。比如为手机企业进行收派件服务时，可能会同时夹带产品宣传单张，一般只收取少许，甚至不额外再收取附加费用。也就是说，对于快递企业来说，如果没有收派件做基础的话，单纯的派发宣传品无利可图。

AMT研究院物流咨询业专家赵杨也赞同这一观点，“单纯的派件业务利润非常微薄，甚至是零利润的。”

TNT中国对此的解释则是，直复营销是通过建立消费者数据库锁定目标客户群，协助企业进行准确有效的营销活动。其实质与陈东描述的附带传单投送并不一致，而是必须首先建立完整的消费者数据库。

先试探再收编？

据了解，除TNT外，国际其他三家物流企业均没有专门开设直复营销业务。而国际四大物流业家族之一的企业告诉记者，事实上他们也会采用合作代理的方式，但主要集中在偏远地区或业务量小的地区。这也是为什么在各家企业的介绍中，“服务覆盖区域”和“网络直达区域”的数字通常是有所差别的。这位人士也坦言，待某地区业务量上升到一定规模后，公司就要考虑在当地设自己的分支机构。

“这正是我们担心的”，陈东表示，大量民营快递企<是有所差别的。这位人士也坦言，待某地区业务量上升到一定规模后，公司就要考虑在当地设自己的分支机构。

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