2005日本采购(制造业)直通车开到杭州，使杭州参会的企业再次体验了逆向采购会的新鲜感。改供应商提供样品的传统模式为采购商提供样品，逆向采购会与一般采购会的区别主要在此。然而，当逆向采购会在中国、在杭州出现的频率越来越高时，背后透露出来的种种动向也值得一提。

　　动向一制造业采购会的新宠

　　2005年7月19日，日本采购(制造业)直通车开到杭州，28家日本厂商带来200多个采购样品，来杭州市寻找供应商。在佳耐美电器(上海)有限公司(日资企业)展示摊位前，摆放着近20种精密压铸件样品。透明塑料带上贴着一张标签，标注着具体零件号、材质、种类以及报价参考数量。

　　来自建德市的余先生，仔细看了看一家公司的采购样品后，主动选择了放弃。他告诉记者，他们生产的都是大铸件，精密度的差距也很大，因此恐怕难以胜任。而有些企业看完样品后就表示可以生产，希望建立合作关系。

　　“以往参加展会都是我们带着样品来，供采购商进行选择判断，但是我们很难知道他们究竟需要的是什么。”余先生告诉记者，虽然逆向采购会只是把带样品的任务交给了采购商，但可以使供应商在短时间内衡量出自己的接单能力。

　　而据杭州市贸促会会长祝永平介绍，逆向采购会也是展会形式的一种，国外比较流行，但我们中国一直很少采用。但近几年随着国外采购团的到来，这种形式在我国也出现得越来越多，特别是在制造业零部件的采购上。

　　动向二采购主动权的转移

　　采购商把要采购的零件样品陈列出来，而参会的企业则根据样品来判断自己是否有能力成为供应商，这是逆向采购会的最基本、最简单的解释。看似简单的展会模式，却悄悄把主动权交给了采购商一方。

　　市贸促会相关人士告诉记者，逆向采购会实际上让采购方充分拥有了主动权，而且为他们利用中方企业期望合作的心理，采取各个击破压价的战术提供了有利的一面。他还透露说，日本、韩国采购商比较喜欢采取这种展会模式。

　　“如果有三家中方企业表示愿意生产该种零件，那么采购商就有了压价的资本。同时，由于采购方事先给出了自己的采购样品，因此若企业在合作过程中与要求出现偏差，话语权也完全被采购方所掌控。”杭州市贸促会相关人士说。

　　动向三协作意味更浓

　　近年来，随着中日经贸合作的日益深入，更多日本企业为降低自己成本已经开始把零部件采购向制造业基地沿着长江三角洲地区转移。而据此次日本采购(制造业)直通车活动参展日方企业代表说，直通车之所以在杭州停靠一站，也是出于杭州打造先进制造业基地的考虑，希望能在采购之外有所发展。

　　而据中日制造业企业网络联系平台——NCChina的方先生说，通常日本企业在华选购供应商的条件近乎苛刻，但一旦建立合作关系，将很有可能成为其在中国的零部件制造基地。

　　因此，记者意外地发现，在交流洽谈会现场同时出现《现场管理方式讲座》，先进的世界制造业管理理念包含其中。据方先生说，日本企业在中国采购的条件不仅在价格，他们也会同时考虑供应商的品质管理能力、技术能力、开发能力，要求企业诚信度高，并确立了组织经营系统。

　　观点逆向采购会是把双刃剑

　　“逆向采购是把双刃剑，仅从采购的角度看，它把主动权交给了采购方，让他们具备了压价的优势。但是，从另一角度而言，逆向采购中要求企业必须达到样品标准水平，以及同时要求企业改进管理质量等要求，也是从正面引导合作企业推进工艺、产品升级，提高质量管理水平。”祝会长说。

　　“在中国，企业的样品永远做得很好，但真正大批量生产时，质量又会出现差距。企业表示会做，但不一定就有能力接单。”采购会上，一行业人士如此表示。他说，即便在逆向采购会上与采购商有了合作意向。但谨慎的日方企业会让供应商先生产一批零件，如果觉得各方面质量可靠，他们才会来参观、考察你的工厂。如果你的工厂生产、管理条件不符合他们的标准，他们就会中断合作。

　　“在这种情况下，企业要想与他们合作，就得对工厂的设备以及管理进行改善，提高产品的质量。企业在合作的过程中可以吸收到先进的管理经验，走在行业前列，对企业是件双赢的事情。”祝会长说。