楔子
所谓“黑洞”，就是这样一种天体，它的引力场是如此之强，就连光也不能逃脱。而在IT领域，供应链的终端环节也已体现出某些“黑洞”特征——引力超强、神秘莫测。作为IT从业者，我们需要认识到这一本质。在众多企业叫喊着“零售为王、决胜终端”，并加大投入的同时，希望他们能够保持一定程度的清醒意识。零售并非想象中般如此简单……
一、小王老板的烦恼
作为代理商，王家俊在终端卖场已经摸爬滚打6年，从98年干到现在，北京的几大电子卖场都留下过王的踪迹。总是感觉到自己时运不济，王家俊并没有实现当初初涉IT时的光辉梦想。时至2004，小王老板只剩下在两个卖场的3个店面了。据说最风光的时候，他曾经将自己的店面数量扩展到8家，但是谁又曾想到98、99年最稳定的整机PC生意，能够萎缩到如此局面呢？
最后的3个店面是小王老板的最后希望，虽然上游供应商不停叫嚣着“直销”，但这并不是家俊的最大心病。最近一段时间店面销售不理想使得他寝食难安。
小王老板最好的店面是在***电子市场的二层，就在电梯口一拐弯的地方，三十多平米的精品间是当初他花了钱，还搭上人情才弄到手的。这个市场的人气挺旺，家俊平时的流水全指望这个店面了。但是从年初起，上游供应商的情况不是很稳定，负责接口的人换了一茬。产品换代跟不上，价格调整不灵活，眼看着销量一天不如一天。半年了，小王老板就没睡过一天安生觉。再过两个月租期就到期了，到底是续租还是不干了呢？家俊的心里还是打不定主意。其实有这么好的店面，谁看着不眼馋呢？王家俊也想过转行干干其他的产品，但是隔行如隔山，一个圈子一个玩法的道理他还是懂的。
一天，卖场管理部来人通知说想要聊聊。反正都是熟人，家俊知道无非是为了一些鸡毛蒜皮扯闲篇。可是去了之后，小王老板才意识到问题的严重性。市场管理部明确提出如果再有一个月，店面的销量还是上不去的话，卖场有可能不再与家俊续约。
起初小王老板这个气，我付我的租金搞自己的买卖，卖不出去管你什么事。可转念一想人家说的却也在行在理。王老板的店面位置是相当不错的，但由于产品的原因销量上不去，最好的位置连最基本的人气都保证不了，长此以往，受影响的不仅仅只是卖场的整体形象和口碑。
使家俊忧中带喜的是，卖场管理部并没有单方面一味的指责，还相应的提出了解决方法。原来经过卖场自身的调研，他们发现自己卖场中某知名品牌的笔记本销量不高，其中主要的原因是产品曝光率不够，卖场内经营这个品牌的经销商不多，且店面位置一般。所以管理部建议小王老板试试这个牌子，并且答应为其牵线搭桥。
三个月后，家俊的第一个笔记本专卖店正式开张。新供应商不仅负责了装修，还承诺为了配合新张，计划一个小规模的促销活动。卖场方面也很积极的予以响应，免费提供了场地和设备。
一切均有了一个好的开端，鉴于头一个月的销量还是不错的，小王老板开始盘算着是不是把剩下的店面也转做笔记本呢。
二、连纵是个趋势
以上案例中，虽然王家俊是第一主人公，但是剧情的最终决定者却还是站在其背后的，供应商与卖场。近两年来一个明显的发展趋势是，占据供应链两端不同资本的所有者，愈加配合紧密，而中间渠道作为一种可调配性资源已经开始了“方向性”流动。
1、不得不重视终端
必须注意到的是，在国家宏观经济调控的政策导向下，行业大客户的购买潜力已经明显下降。因此诸多供应商不得不将零售终端市场作为生存下去的重要命脉。
联想电脑在年初的“直销”、“改制”事件中将业界视听搅的沸沸扬扬。但是不知道有人注意到没有，这家在国内具备相当完善的渠道体系的供应商，正悄然无息的改造着自己的终端。
据云南昆明科旭电子科技有限公司“联想一二一大街科技专卖店”店长梁晶透露：“从今年改制以来，联想电脑对终端的重视程度又上了一个新的台阶。从形式上来说，PRC市场上报系统就是很好的例证”。据悉，联想在其零售终端所配备的这套系统要求每一个联想专卖店的店长，每天都要做详细的产品销售记录，包括每天卖出多少产品、机器型号是哪些、卖给了哪些顾客，客户的姓名、电话，及详细的通信地址。这些信息填好之后，当天就会发送到联想总部，由专人统计数据，以求发现问题并及时解决。
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