在之前分享的一篇文章《采购总监，亲自教你如何谈判》里谈判，贯彻好“把握3项原则，做好3个准备，执行4项动作”的精髓，就能赢得一场双赢的谈判。对于专业技巧，只要在实战中刻意练习，可以迅速习得。采购员要走上专业化道路，只懂得谈判，你是会一名优秀砍价工程师，不会成为高段位的采购专家。

下面简单分享一下肺腑之言，采购除了关注价格以外，还要关注什么。在经济学上，价格和价值有严格区分，价格是价值的货币表现，价格受到供需关系的影响，围绕价值上下波动。你在商务谈判过程中，跟价格打交道，对价格很敏感，以为供应商降到预期的价格，认为打了一场漂亮的战役，其实不然。之所以能够在采购活动中商讨价格，如果用经济学道理来解释，那是因为受到竞争关系，供需关系，成交业绩等一系列因素。如果明白这一点，你降下来的价格不一定你的功劳，可能是外在因素在帮助你。

采购作为连接供应商和内部客户的桥梁，如果不能发挥附加价值，你会越来越没有价值。如果你不懂得管理内部客户需求，你只能扮演牵线木偶的木偶；如果你没有全局思维，你会陷入纠纷的泥潭；如果你没有品类意识，你永远停留在买买买、催催催的忙碌状态。

一、 做需求管理的主人而不是仆人

采购职责是在计划内以合理的价格向合适的供应商下单并保证质量交付。实际上，这里包含4个层面，计划内指的是有时间进度要求，合理的价格指的是成本要求，合适的供应商指的是谁是供应商，保证质量指的是质量要求。所以说，采购不能单单看价格了。当需求还没正式确立时，可能是概念化的而非具象化的，会出现想要的东西与采购内容是不一致的现象。举个生活中的例子。当人感到口渴的时候，内心诉求是解决口渴，可以通过水或者水果或者饮料来解决口渴。如果你不去与当事人做需求沟通，你可能买的是水，当事人需要的是饮料，这样就会导致对方不满意。同样道理，也是适用于采购事务。

采购在内部和外部之间扮演桥梁角色，如果在双向信息传输不对称，极容易导致工作失误。外部提供资源需要选择性接受，内部客户发出需求需要精准识别，才能保证内外供需平衡。在非生产性物料采购工作中，大部分的需求是非标的，既然是非标，不能以标品的方法来执行。以自己的经验来说，经常遇到内部客户提出需求想法时，一问他，其实他也不知道要什么，如果不懂得去识别需求、管理需求，极容易被外部供应商带偏。

1、内部客户不知道自己要需求什么。

采购人员在发出询价邮件之前，一定要清楚需求的本质即解决什么问题、花多大代价解决、什么时候解决、提供什么交付物验收。如果内部客户不清楚，可以向他列举此类问题清单，只要他能够回答，你的需求越清晰，假如内部客户回答不了，寻求外部供应商资源提案，在方案中比较优劣，优劣中进行抉择。

2、内部客户知道自己需求什么，采购无法理解的。

如果采购不了解采购内容，被内部客户牵着鼻子而陷入被动，被外部供应商牵制商务而步入困境。采购不懂专业背景，就如盲人摸大象。内部客户要什么，采购不假思索地买什么，如果不去识别和管理需求，永远做不了采购的主人，只能妥妥地成为订单的仆人。那怎么解决这类困境呢？一是，积极向内部客户请教咨询解答心中的疑惑，二是，利用互联网便捷性快速学习，三是，用同一问题向不同供应商反馈，总会得到意想不到的结果。所以，如果你在采购岗位上，这个岗位就能赋予你学习便捷的红利。抓住这个红利，你能快速专业起来，不再是业余的标签了。

二、建立全局思维，脱离泥潭

在职场中，经常会遇到这类同事，每次只完成一件事情沟通，过段时间再来沟通，想到一件做一件，显得十分业余。如果你是职场老兵，至少会想到前三段的原因和后四段的结果，这本质上是全局思维。

采购过程分为四个阶段：确定需求、方案评估、商务合同、验收付款，一环扣一环，而不是简单地拿到预算就去找供应商买买买。在早期介入时，采购务必与需求部门协同订立需求，需求越细化，责任就明确，后期纠纷就越少。举个IT设备的例子。IT设备在企业采购品类中属于瓶颈型，也属于资产类型，是公司固定资产投资重点，因此管理层尤为关注。如果在采购过程中，采购策略掌握得不好，容易被供应商钳制，细节把握不好，容易被管理层质疑。你需要清楚IT设备是否带有维保服务，什么类型维保服务，几年维保服务，维保期限从什么开始计算，只有梳理清楚隐藏背后的风险，才能化解后期服务纠纷。

再如在采购委员会会议汇报时，领导关注的细节，就是你要日常工作需要做的功课。比如技术方面，万一设备出现故障如何应对，遭遇极端外部攻击，如何保障安全，成本方面，3年维保与5年维保成本差异，历史价格如何，为什么要选择这家等等。如果你回答不上来，项目无法审批通过，项目进度耽搁，时间被浪费，一切责任你来承担。

三、树立品类意识，提升协作效率

随着采购职业越来越专业化，战略采购的思维逐步在企业中运用，采购人员的职业素养也在渐渐提高。品类管理在战略采购中是一项重大的分项，如果不懂得品类管理，你精力一直会聚焦在耗时长、低价值的事情上。

在非生产性采购领域中，大部分的采购对象是非标准的，如果没有品类意识，你会永远在买买买的忙碌状态。今天内部客户申请一项办公桌椅，明天申请一项办公桌就急用，于是采购高效完成定点，但是说不定后天回出现什么紧急需求。

总之，内部客户一直忙忙忙，采购员跟着转转转。如此下去，你永远是被动的羔羊。

如果仔细分析这一类型在年度支出情况，分析供应市场状态，做好年度协议，属于这一品类的物资统统归一到框架协议中，采购既能获得竞争力的价格，又能管控好供货质量和进度。

据某权威机构数据统计显示，20%的采购业务量占据采购金额支出的80%，而80%的采购时间却花在了20%的采购金额支出上，采购金额支出的比例与其采购时间比例严重不对称，这样显得采购的时间并没能创造出更多价值来。

采购品类管理是一门数据分析的学问，深入去研究和采购各项数据，找出供应市场规律，优化采购策略，把时间花费在更高价值项目上来，采购绩效就随之而来了。

只有深化采购专业积累，践行价值理念，才能摘取身上“只知道花钱”和“只知道谈价格”的标签。走在采购领域这条路上，只有自己为内部客户创造价值，你才能体现自身的价值。