一问：对最后一公里如何认识？

马锦冬：实际上最后一公里对我们来讲，就意味着一个词——和客户的交集，特别是到了现在电商互联网时代。现在，所有的客户都讲体会，不论是什么样的客户，最终他所接触到的服务，不只是品质、价值，还有感觉，客户交流的需求、接受服务的需求是一直存在的。在物流行业，除了冷冰冰的互联网、终端设备，无论是PC还是手机，到最后跟客户打交道的可能就是送货的一个小哥。这个在这个行业里很少听到有人提到。

周韶宁：其实在信息时代、互联网时代，最后一公里不再只有运送、配送，更是对于每一个不同场景、每一个不同的用户需求都有不同的做法。一个企业应该是围绕用户转的，互联网时代跟传统的工业时代最大的区别就是，传统的是以产品为中心，打造产品、销售产品；在互联网时代，则是以用户为中心，用户需要什么，我怎么能够做到极致。

二问：最后一公里市场格局是怎么样的？

翟国良：物流的规模有多大，最后一公里的市场机会就有多大。另外，客户现在的需求，特别是对于体验的需求在逐渐增加。

朱琦：现在来看，第一，“最后一公里”市场容量在变大，因为它吸收了原来各个门店自提的那一部分，所以市场的边界在变大。在边界变大的同时，结构也在变化。就像刚刚大家提到的，最后一公里从原来单一的物流操作属性，变成更多的贴合市场的营销属性，或者是一种掌握客户需求营销高地的战略定位来看待，所以实际上，在最后一公里的服务上体现了很强的专业化趋势。比如：原来门店的配送、快递小件的配送，包括送装一体的家电、家具这样的，延伸出来很多种门类。

第二，带来了专业性结构分工的机会。在这个市场里面，大家可能也是从不同的角度切入市场，比如翟总，他是从互联网技术，或者从信息层面切入这个市场；其他很多的参与者，可能是从物流的操作运营本身切入市场，这可能体现为一种运力、一种资源端进入这个市场。

现在这个市场还在蓬勃发展当中，还没有形成很清晰的格局，大家各有优势，可能有些地方大家井水不犯河水，不过都有很大的成长空间。在这个成长空间里面，大家也有很多的困惑。可能最后一公里的定义实际上也是含糊的，我们从节点的角度考虑，可能就是最后一端的节点决定了哪一段叫最后一公里，我们也在做好自己作为最后一公里起跳板的作用。

李红义：最后一公里，有人说这个“词”过时，其实它永远不过时，只是说它本身发生了变化，“最后一公里”永远是所有客户的需求。无论你是传统电商，或者是未来的O2O，只是说你的速度、时效发生了一些变化。速度、时效发生变化，靠什么呢？靠信息技术，推动所有的信息点连接起来，透明化。

最后一公里既成格局，未来我觉得它是网格化，它跟之前的这种“大而全”的格局不一样。最后一公里网格化的服务会越来越突出，越来越能体现出最后一公里的价值所在，比如：20分钟就吃到餐，或者10分钟就拿到什么东西。大家都感觉大城市互联网化更明显，我认为未来网格化、互联网化在农村或者新城镇，或者其他城市，才能起到更大的作用。

三问：最后一公里难在哪里？痛在哪里？

马锦冬：我最直观的看法是：第一，没钱赚；第二，市场已经是红海，不是蓝海。

中国现在好像走入一个怪圈，很多时候不出三天，一个行业的竞争就变成了杀价，大家感觉发展性思维都被局限，再多的服务客户也不认同。但是从我们的观察和研究数据分析来讲，实际上现在的问题是，大家认同服务是值钱的。

现在的问题是，有什么创新的服务吗？我们现在讲的很多创新，非常花哨，生命力都不强，很多时候落地以后，不能够开花结果，不能够生根。我们经常问我们落地配的伙伴、车队的伙伴：“你们能给出什么样的主意，能够使我们提高服务的质量、成本更省。这种省，我们希望是从效率上来的，是从优化上来的，而不是从简单的招投标来的，因为那是很粗糙的省钱方法。”所以我给大家抛出一个问题：你能想出什么样的增值服务。

翟国良：最后一公里的难点、痛点，从我的角度讲，我认为最难的就是集货。如果没有很好的集货能力，你去解决最后一公里当中的优化也好、细分也好、区域划分也好，包括李总说的网格化也好，都可能会面临着挑战。因为最后一公里不单单是指一个城市，还可能是将来二三级市的最后一公里，这些都是摆在大家面前的一个问题。集约化做好，才能够做到进一步细分。如果没有一个好的集约化，很难解决最后一公里难言之痛。

四问：最后一公里,您在做什么？

翟国良：最后一公里，从卡行来说，是要搭建一个平台，不仅包括干线运输网络，还要有最后一公里配送网络。但是这个网络，我们不会自建，而是采取合作的形式。对合作伙伴的要求是，要有共同的发展观、共同的利益点。

周韶宁：做好最后一公里，首先是要挣钱，如果每天烧钱，没有价值也不行。

最后一公里如何做，我们很早以前就布了局：第一，最接近客户。我们在中国从新疆乌鲁木齐一直到哈尔滨、到云南、到广东，我们布了大概有100多个仓库，这不是转运中心，这是仓库。比如：新疆果业，他们做干果，40%的电子商务的都是在我们的仓库里。

第二，服务的多样性。服务的多样性非常重要，最后一公里说实话有大有小，你纯粹用一种模式去解决，从成本上服务企业还是做不到的。小件在市区还是电瓶车、摩托车在做。大件的，摩托车、点评车肯定是送不了的。所以服务的多样化，你的网络组网是非常重要的。

怎么叫多样化呢？比如百世汇通是做快递的，他的末端的服务太多了，就不能用一种网络组网，用一种办法能把所有的都做了。

第三，在运营模式上，一方面利用组织能力、管理能力做好运营；另一方面，利用技术手段降低成本、提高效率。

朱琦：最后一公里，从节点到终端用户这一段，普洛斯是这个环节很重要的参与者。我们也在思考，实际上我们很多的园区，原来的位置已经比较好，城市化进程，让我们又变成了新一拨市内更面一层，更深入一层的末端配送的一个支持站点。此外，我们也考虑在硬件上面叠加一些服务型的元素，包括金融融资、设备融资，等等。所以在最后一公里，普洛斯玩的东西会越来越多。

马锦冬：亚马逊国内配送这一块，在卡车方面，我们基本上还是用合作伙伴；配送的话，我们希望是一半一半，两条腿走路，意思就是，一半是用自己的配送队伍，另外一半我们是用合作的伙伴，互相的比例随时可以变化。

李红义：最后一公里，在未来我还是坚持把服务做好，把商家的需求、客户的需求，在这个过程当中实现。同时，把它变成行业的一个标准，成为大众客户、商家都喜欢的。

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