我们为什么做联盟？2013年年底的时候，我感觉自己的企业遇到了一些问题，我把自己的企业交给运营经理，自己走出来。来到了运联传媒后，看到很多行业大佬分享了很多经验，我受益匪浅。

迷茫，就是我们在经营自己企业时找不到方向。从货主到用户，很多人告诉我，你要把你的客户变成用户。我花了很长时间理解是什么意思，我们是服务行业，是为用户服务的。通过外部进来的很多信息，让我们做专线物流的迷茫了，我自己反正是非常迷茫，因为外部信息太多了，从外面铺天盖地涌进我的脑袋里面，我本身体量比较小，装的东西也不太多，所以特别迷茫。

困惑，我们专线物流都是草根，从两个人夫妻店一步一步往前发展，当它发展到今天的时候，我们发现战略定位没有，企业管理没有，商业模式也没有，其实到现在我也不知道什么叫商业模式，我只知道赚钱。有人说我们是小、散、乱、差，我们必须得承认，我们确实存在这些问题。有了这些问题，怎么办呢？今天大家来这个会场，相信都还没有找到太具体的答案。

我从去年10月份开始组建联盟，大概用了一个多月的时间，很多人在想，人家做了几年才把联盟的这些思路理清，你为什么一个多月就能做出联盟呢？我的思路跟大家有点不一样，包括在座的这些盟主，我跟你们的思路有些冲突，我把我的想法和思路分享出来，不管讲的对与不对，大家都鼓鼓掌！

今天重点讲联盟误区。在经营过程中我发现很多问题，这些问题是不是马上就要解决呢？比如说组建了联盟之后，我们现在也遇到了一些问题。

大企业病。联盟不是钢铁侠的盔甲，联盟之后我们就变成钢铁侠了吗？什么都能做？我发现这个问题很严重，我开会的时候跟大家讲，联盟了，我们只是把自己的劣势弥补了。供应链一体化，我们做专线的，在各方面有长处吗？不见得，如果我们对城市配送有更多的了解，我们当初为什么还要做专线，直接做城配就好了，为什么做专线之后就能做城配了呢？我认为是一个误区。

盲目的转型。几个人凑在一起做联盟，先干城配，这能赚到钱吗？现在有些联盟可能已经踏入这步了，我想问一下你们赚到钱了吗？它可能会给你们节约一些成本，但是节约出来的成本是有限的，带来更多的是损耗，包括第三方。

盲目的扩张。很多人问我你有多少条线，你们联盟有13条线，什么时候加到130条线？我说真的想加到130条线，但是我的体量比较小，最多吃4斤羊肉，知道自己的体量到底有多大。

迷信标准化。标准化这个词我听了太多次，每次都在谈，到底标准化是什么东西，我到现在没有搞清楚，谁给中国的物流行业定了标准呢？很多协会也在谈标准化，也没有给我们一个标准，让我们去执行，让我们自己去摸索。我的理解是既然是联盟，你要做到接口标准化，至于内部，经营了这么多年的企业，你肯定有一套对企业的理解，甚至你自己的个性化。打个比方，我的经理到山东临沂，大家都知道临沂是物流之都，他是天津的，晚上我们在临沂吃宵夜，吃沙县小吃，结果有很多人，排了很长时间的队，买了沙县小吃里面的一种东西，拿出来之后吃了两口扔掉了，他吃不习惯，他吃惯了天津口味。但仍然是沙县小吃，为什么沙县小吃在临沂还要排队买呢？难道它没有达到标准化就没有人吃了吗？个性化、差异化，我们专线到现在为止，不管有人唱衰还是唱活，我们都实实在在的存在，除非你犯了实质性的错误，因为我们的个性化在某条线路上或者某两个城市之间，客户的个性化，我们满足了。

标准化、网络化之后，货量下降了，无法想象网点达到四五十个，我原来是单点、单线，为什么会有小幅度的下降呢？通过各种技术手段，把货量再增上来，非常难。可能大家认为这个事情是无法想象的，我原来一个点收货，一天发十来车，现在网络化了，我有40个点，反而变成了两车、三车，成本没有考虑，这就是个性化缺失，你做网络化，大家都在谈，我要标准化，这就是标准化跟个性化，看你怎么选择。对专线来讲，我只经营两三条线，甚至十条线，我为什么不把个性化发挥到最大？赚钱才是硬道理。

重整合，轻发展。我们都在纠结于问题，联盟有哪些问题，刚才主持人也问了大家很多问题，我反过来问一句，这些问题真是必须要马上解决吗？不解决，你的联盟马上会死掉吗？如果不解决，联盟马上就要死掉，明天就要解散，我们今天就坐下来解决；如果今天不解决，联盟还能够存在下去，我们为什么要把精力放在解决问题上呢？发展谁来做？有些问题必须要前面解决，比如咱们先起个名字。但是这些问题必须要解决吗？

我们回头想一想，开会的时候大家在讲解决问题，今天要解决什么问题，众多联盟在开会的时候说我们今天来解决什么问题，我们今天不解决问题，我们今天只是把兄弟们叫过来，谈谈感情可不可以。好友汇六年的时间，我相信他们这六年不是在解决问题，互相帮助、磨合。邓爷爷说先把它搁在那里，先发展经济，如果大家都纠结在钓鱼岛上，先打上几年，谁来搞经济建设呢？谁来往前发展？每次开会的时候，百分之多少的时间用来解决问题，最开始我也掉进了这个问题，后来我问自己，我们不解决这个问题，联盟还能不能往前走。联盟的好处我不讲了，大家都知道有多少好处，成本下降，货源增加。我只是讲，不要把时间过多地纠结于我们要整合，为了整合而去整合。谋发展才是关键。

大忽悠。为什么叫大忽悠呢？这个大忽悠主要来自于外部，很多不是做联盟的人在给我们讲如何做联盟，你们都听到过，我也听到过，为什么他敢讲呢？他不需要付出成本，你的联盟失败了，跟他有什么关系呢？成本是我们来承担的，当然我们要自己梳理，哪些是大忽悠，哪些是对我有益的，这非常关键。

基本上每个联盟都会遇到这些问题。还有就是你的成本，可能因为踏入了某个雷区会无限扩大，最终把你拖倒。如果我们联盟在最开始有钱，有钱任性，但是我们的钱是每个成员这么多年辛辛苦苦赚来的，把它投进去，为了求发展，如果你有钱就任性。

我说话可能会得罪人，但是我天生就是这个性格，你们认为我讲的多少有一些道理，大家就分享一下，如果认为我讲的也是忽悠，没关系，咱们不接受就可以了，别听我忽悠。

联盟到底应该往前怎么走？什么时间做什么事。我刚才说的这些病，如果发展到一定阶段，是没有问题的。现在大多数联盟还在初级阶段，尹总和徐总用了七八年才走到今天，我们为什么现在就要去完成呢？所以我认为联盟现在关键在于活下去。不能因为我们做了联盟，反倒影响了我们自身专线的运营。自身专线是我们立足的根本，根基不能动，在根基不能动的情况下，我们要去享受联盟带来的福利。

如果盲目去扩大，盲目去做一些现在不应该做的事情，你等于又回到原点，永远在这个阶段徘徊。我的起点也许就是你们着急的重点，我可能走的慢一些，但是没关系，虽然我走的慢，但是我可以在下一站等你们。

（李岩溪，万众物流集团董事长，本文根据李岩溪在2015岭南论坛·盟主大会的演讲整理。）

（更多资讯，请关注浙江物流网微信公众平台zj56156）